Warum Sie kein Angebot verkaufen dürfen – sondern einen Traum

Als ich das erste Mal über eine Reise nach Afrika nachdachte, war ich 12 Jahre alt. Ich hatte den Film “Jenseits von Afrika” gesehen und das Buch von Tania Blixen verschlungen.

Seitdem ließ mich Afrika nicht los. Ich schaute mir jeden Film über das Land an und hatte jedesmal Gänsehaut, wenn ich die weiten Landschaften, das unglaubliche Licht oder die wunderschönen Tiere sah.

Als ich dann – sehr viele Jahre später – in ein Reisebüro ging, um meine Traumreise zu buchen, kam alles ganz anders…

Die Verkäuferin versuchte mir eine Reise zu verkaufen, die nichts mit meinem Traum und meinen Vorstellungen zu tun hatte. Enttäuscht verließ ich das Reisebüro und plante meine Reise auf eigene Faust…

Sie kennen das – das schlimmste am Verkaufen ist – wenn die Kunden nicht kaufen. Oder, wenn Sie fast kaufen und sich im letzten Augenblick anders entscheiden. Das ist bitter und frustrierend. Doch was können Sie als Verkäufer tun?

Nicht jeder Interessent ist ein potentieller Käufer. Das wissen Sie selbst sehr gut. Für den Abschluss benötigt Ihr Kunde Informationen und – viel wichtiger:

Sein spezielles “Kaufgefühl” und die Ãœberzeugung:

“Das ist genau das Richtige jetzt”.

Es macht Klick. Erst dann entschließt er sich, zu kaufen.

Was bringt Ihrem Kunden den “Klick” beim Kaufen?

Drei Punkte sind entscheidend:

• Wir vertrauen dem Anbieter oder Verkäufer.
• Wir sind überzeugt, das richtige zu tun.
• Wir wollen das Angebot unbedingt.

Das größte Hindernis beim Kaufen ist die Unsicherheit des Kunden.

Denken Sie einmal an Ihre eigenen Überlegungen vor einem Kauf: Brauche ich das wirklich? Hilft mir das tatsächlich?

Diese Ãœberlegungen laufen häufig unbewusst ab. Viele Käufe geschehen spontan, weil ein bestimmtes “Lustgefühl” erfüllt werden soll. Es vermittelt Trost, lindert Stress verschafft Abwechslung, macht munter, kurz:

Kaufen macht glücklich.

Und wenn der Kauf dieses erwünschte Lustgefühl zweifelsfrei bietet, dann wird er schnell getätigt.

Stellen Sie sich vor: Der Tag war besonders stressig – was tun Sie?

Wenn Sie so sind, wie die meisten Menschen (und wie ich…) dann gönnen Sie sich etwas Schönes: Eine genußvolle Mahlzeit, eine Zeitschrift oder den wirklich günstigen Pullover vom Laden um die Ecke…

Danach fühlt man sich besser…und genau das ist das Wichtigste an einem Kauf. Egal, ob große oder kleine Ausgaben.

Beim Kauf geht es um das gute Gefühl – und um die Problemlösung

Doch was sind die Probleme Ihrer Kunden und nach welchen Lösungen suchen sie?

Kunden wollen Zeit gewinnen und schneller werden. Sie suchen Freude, Entspannung, Bequemlichkeit oder Ablenkung. Sie wollen schön, schlank, begehrenswert sein und sich gut fühlen. Sie wollen Karriere machen und eine Familie haben.

Kreisen Sie im Verkaufsgespräch das Problem und die Wünsche Ihres Kunden ein. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde erreichen will, wenn er über eine Anschaffung nachdenkt. Hören Sie hin, wenn Ihr Kunde spricht und stellen Sie Fragen, um seine “Schmerzen” zu erkennen.

Das ist nicht immer leicht, weil manche Kunden nicht genau wissen, was sie wollen. Das ist menschlich. Eine Hilfe, um Ihren Kunden wirklich zu verstehen sind die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch.

• Der 1. Schritt, bevor ein Mensch aktiv wird, ist das Bewusstsein, dass eine Situation verbessert werden muss. Wenn alles “o.k.” ist, gibt es keinen Grund etwas zu verändern. Etwas “schmerzt” oder nervt…
• Der 2. Schritt ist die Motivation, eine Veränderung erreichen zu wollen – das Bedürfnis, etwas aktiv anzugehen.
• Der 3. Schritt ist die tatkräftige Entscheidung, wirklich Maßnahmen zu ergreifen, einen Zustand zu verändern – und zu verbessern.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und hat seine Komfortzone. Unsere Kunden genauso, wie wir selbst. Etwas zu kaufen, was eine Veränderung mit sich bringt ist das Verlassen der Komfortzone. Helfen wir unseren Kunden dabei!

 

 

P.S. Mehr zu den richtigen Fragen im Verkaufsgespräch im Client Scan.

Foto: Andrea

 

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