Was Sie im Skript für die Telefonakquise vermeiden sollten…

Irgendwann im Laufe eines Gesprächs, egal ob privat oder beruflich, kommt die Frage “Was macht Ihre Firma eigentlich?” Häufig ist das der Einstieg in umfangreiche Erklärungen, gespickt mit Fachbegriffen und dem eher ungeschickten Versuch der Kundengewinnung.

Könnten Sie auf diese Frage kurz und treffend antworten?

Der Elevator Pitch ist eine klare, fesselnde Beschreibung des Unternehmensgegenstandes, kurz genug, in der Zeit verstanden zu werden, die ein Aufzug benötigt. Der Ausdruck Elevator Pitch ist in den 70er Jahren in den USA entstanden, als karriereorientierte Jungmanager Ihre Vorgesetzten bei der Begegnung im Aufzug von Projekten überzeugen wollten.

Das sind etwa 60 Sekunden oder 150 bis 220 Worte. Versuchen Sie es einmal – es ist schwieriger, als es sich anhört und bedarf einiger Überlegungen im Hinblick auf die Strategie der Firma und Gewandtheit bei der Wortwahl.

Hier sind ein paar Anregungen dazu:

1. Schildern Sie nicht umfangreich alle Produkte oder Errungenschaften Ihrer Firma – Machen Sie Ihrem Kunden klar, wie Sie ein Problem für ihn lösen können!
2. Nutzen Sie keine Marketing-, Verkaufstexte und leere Worthülsen (“Fluff”) – sagen Sie verständlich und konkret, worum es geht, weil Ihr Kunde sich erst dann vorstellen und merken kann, worum es geht!
3. Machen Sie Ihren Mitbewerb nicht schlecht – beschreiben Sie Ihren Wettbewerbsvorteil und erläutern Sie, warum Sie besonders gut sind!
4. Ermüden Sie den Gesprächspartner nicht mit langatmigen Beschreibungen – Starten Sie mit einem guten Aufhänger der erklärt, was besonders fesselnd und unwiderstehlich an dem Angebot ist!
5. Nutzen Sie wenig oder keine Details und Fachausdrücke, weil der mögliche Käufer Sie vielleicht nicht versteht und das nicht zugeben will – arbeiten Sie mit Bildern, die seine Phantasie anregen und ihm bildhaft und lebendig vermitteln, worum es geht!
6. Vermeiden Sie ausdruckslos und mit gleichbleibender Betonung zu sprechen, das klingt langweilig und wenig überzeugt – zeigen Sie Ihre Begeisterung und Ihren Enthusiasmus als Verkäufer ohne übertrieben zu wirken!
7. Formulieren Sie Ihren Verkaufs-Pitch nicht nur im Geiste – schreiben Sie ihn auf und ändern ihn ab, bis er sich natürlich und überzeugend anhört, und üben Sie ihn ein!
8. Lassen Sie das Gespräch nicht ungenutzt – schließen Sie mit einer Aufforderung zum “Mitmachen”, dem sogenannten “Call to Action” an den potentiellen Kunden ab – geben Sie ihm Ihre Visitenkarte oder vereinbaren Sie ein Telefonat oder einen Kundenpräsentationstermin!

Im Elevator Pitch zeigen Sie Ihrem Kunden, welchen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Leistung für ihn haben könnte, kurz, knapp und leicht verständlich.

Ob und wie weit Sie in einem lockeren Gespräch gehen können, das eigentlich nicht als Akquisitionsgespräch begonnen hat, hängt von der Situation ab. Nutzen Sie Ihr Fingerspitzengefühl um festzustellen, ob Sie mit einem möglichen Kunden sprechen, der Bedarf an Ihren angebotenen Leistungen hat. Ein gutes Skript oder Elevator Pitch gibt Sicherheit und hilft, ohne Angst und stressfreie neue Kunden anzusprechen und zu gewinnen.

 

Wir behandeln dieses Thema ausführlich in unserem Einsteiger-Kurs Angstfrei telefonieren.

Falls Sie noch nicht davon gehört haben, das müssen Sie dazu wissen:

• Es ist ein 65-minütiges Video, das für Sie richtig ist, wenn Sie das Telefon zur Kundengewinnung nutzen wollen oder müssen. Und – wenn Sie sich damit nicht wohl fühlen oder, vielleicht sogar Angst haben. Angst, weil sie nicht wissen, wie sie dieses Telefonakquise Dings anfangen sollen. Quälen Sie sich nicht – Angst ist etwas ganz normales, wenn wir nicht wissen, wie etwas geht. Das kennen wir alle. Wir haben Angst, etwas falsch zu machen. Was soll ich sagen? Wie klinge ich nicht wie ein unangenehmer Verkäufer? Wie oft rufe ich an? Was sage ich beim 2. Anruf? Und die Unterlagen, wie geht das?
• In diesem Video sage ich Ihnen (und zeige Ihne anhand von Grafiken), wie Sie Telefongespräche mit Kunden so angehen, dass Sie “auf der sicheren Seite” sind. Es ist ein Einsteiger Kurs für die ungeduldigen, die schnell anfangen wollen. Alle Details finden Sie hier in der Beschreibung.

 

 

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