Der Ausdruck “geborener Verkäufer” wird gerne benutzt. Wenn wir an Erfolg im Verkauf denken, fällt uns jemand ein, der mit umwerfender Ausstrahlung einen Raum voll Menschen in seinen Bann zieht und sich vor Aufträgen kaum retten kann…
Oder das Märchen vom Haudegen, der dem “Papst ein Doppelbett verkauft” und dem Eskimo “einen Kühlschrank”.
Wir glauben solche Geschichten nur allzu gerne. Warum?
Weil es bedeutet, das Verkaufen ein naturgegebenes Talent ist. Weil es heißt, dass weniger Erfolg zu haben, als diese Superstars natürlich ist. Die Wahrheit ist jedoch eine ganz andere.
Erfolgreiche Verkäufer werden nicht geboren – sie werden gemacht. Sie machen sich selbst dazu.
Sie kennen das bekannt Zitat von Michael Jordan?
„Während meiner Karriere habe ich mehr als 9000 Würfe verpatzt. Ich habe fast 300 Spiele verloren. Bei 26 Gelegenheiten sollte ich den entscheidenden Treffer erzielen und traf daneben. Ich habe immer und immer und immer wieder versagt. Und genau deshalb habe ich so viel Erfolg“.
In diesem Sinne finden Sie hier unsere “Geheimtipps”…
Fragen Sie Ihre Kunden nach Empfehlungen
Verkäufer sagen, dass sie nach Empfehlungen fragen, doch die wenigsten tun es richtig. Anfragen wie: “Es wäre schön, wenn Sie mich weiterempfehlen würden”, führen nicht zu einem Auftrag. Fragen Sie konkret, ob Ihr Kunde jemanden kennt, an den er Sie weiterempfehlen würde.
Seien Sie immer souverän im Kundenkontakt
Schlechte Nachrichten, Stress am Quartalsende – es ist eine Herausforderung immer optimal zu reagieren. Die Auftragslage, Zeitmangel oder lästige Kleinigkeiten des Alltags. Trotzdem müssen Sie alles im Griff haben. Äußerlich ist das auch der Fall. Doch wie sieht es in Ihnen aus? Nagen Sorgen und Stress an Ihnen? Werden Sie manchmal unsicher oder ärgerlich?
Das ist normal und menschlich. Ein guter Verkäufer ist in der Lage, die Gedanken abzustellen, die ihn behindern. Er motiviert sich selbst.
Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer: Stress, Blockaden, negative Gefühle in Verkaufspower verwandeln.
Sie drücken nicht nur bei Ihren Kunden die richtigen Knöpfe – auch bei sich.
Behandeln Sie Ihren Kunden wie ein Familienmitglied…
Nutzen Sie alle Möglichkeiten, mit Ihren Käufern in Kontakt zu bleiben. Mail, Telefon, Post. Versenden Sie Informationen, Weihnachtsgrüße, Karten zum Geburtstag oder Hochzeitstag. Es kommt nicht darauf an, große Geschenke zumachen. Bringen Sie sich in Erinnerung und zeigen Sie Ihr Interesse.
Die englische Art der Kundenbindung…
hat mir ein Mann geschildert, der keine Universität besucht hat. Er ist seit 20 Jahren in London für ein Schnellrestaurant verantwortlich. Er betreut 55 Servicekräfte und sagt: “Andrea, ich habe früher Kundenservice geschult und gepredigt. Seit ich die Mitarbeiter in andere Restaurants zum Testessen schicke, haben sie es verstanden. Behandle den Kunden so, wie Du selbst behandelt werden möchtest. Natürlich gibt es Nörgler, denen Du nichts recht machen kannst. Doch das sind nur wenige.”
Kennen Sie das Gefühl, wenn etwas richtig gut geklappt hat? Wenn der Deal so gelaufen ist, wie geplant? Sie die Faust in die Höhe strecken und “Ja” brüllen?
Das sind die Power-Gefühle, die Sie nach vorne bringen.
Das wichtigste Geheimnis: Lassen Sie alle Störgefühle an sich abperlen und stecken die Verkaufs-Energie ganz in Ihre Kunden.
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