Produktivitätsbremse Vertrieb und Verkauf

Verkäufer haben keine Zeit mehr zum Verkaufen!

So lautet das Ergebnis einer Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting. Vertriebsmitarbeiter verbringen nur rund 11% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen, und lediglich 10% mit der Akquisition neuer Kunden, also dem Telefonmarketing.

Das klingt erschreckend, deckt sich aber leider mit unseren Erfahrungen. Ein Großteil der Zeit wird mit Verwaltungsaufgaben vergeudet. Und auch bei verkaufsbezogenen Aufgaben lässt die Effizienz oft zu wünschen übrig.

So werden bespielsweise Angebote mehrfach überarbeitet (antstatt vorher mit dem Kunden alle Kriterien und Konditionen abzuklären), es wird häufig viel zu lange mit dem falschen Ansprechpartner geredet und eine Beurteilung, wie wahrscheinlich der Kauf eines Kunden ist, findet meistens gar nicht statt.

Die Ineffizienz beginnt schon in der Akquisephase. Viel zu oft und viel zu lange wird mit Interessenten gesprochen, die letztlich doch nicht kaufen. Folgerichtig werden Termine vereinbart, die man bestenfalls als Kaffeekränzchen bezeichnen kann (und auf der Fahrt zum Termin verstreichen wieder wertvolle Stunden).

Schon eine einfache Umstellung in der Art und Weise der Akquise könnte enorm viel Zeit sparen, denn was kaum ein Vertriebler berücksichtigt: die Weichen für einen erfolgreichen Verkauf werden hier gestellt. Zuständigkeit, Kaufwahrscheinlichkeit und wichtige Konditionen können bereits hier geklärt werden.

Wer das konsequent macht, erreicht Abschlussquoten, von denen andere nur träumen können und muss noch nicht einmal rhetorisch ausgeklügelte Abschlussfragen stellen.

 

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