Was ist die wichtigste Eigenschaft im Vertrieb?

Gestern war so ein verflixter Vertriebstag: Lauter Absagen bei der Telefonakquise, zwei Angebote wurden abgelehnt, weil der Mitbewerb günstiger ist, ein Kundentermin auf unbestimmte Zeit verschoben, die Ergebnisse könnten besser sein und das letzte Quartal hat zum Endspurt begonnen…

Mit anderen Worten – ein ganz normaler Tag im Leben eines Verkäufers, Selbständigen, Geschäftsführers, Innendienst-Vertriebsmitarbeiters – vielleicht auch bei Ihnen? Und an dieser Stelle kommt meine Frage ins Spiel: Was ist die wichtigste Eigenschaft im Vertrieb?

Hartnäckigkeit, Disziplin, gute sprachliche Ausdrucksfähigkeit, Zeitmanagement, sympathisches Auftreten, ohne das geht es nicht. Ich meine jedoch die Fähigkeit, die eigenen Gedanken und Gefühle zu beeinflussen.

Ein Beispiel: Sie haben einen Autounfall. Zum Glück ist es nur ein Blechschaden. Sie haben nun mehrere Möglichkeiten, dieses Ereignis für sich zu bewerten.

1. Sie können sagen: So ein Unglück, das muss immer mir passieren, der andere ist aber auch zu blöd gefahren, dem werde ich es schon zeigen.
2. Oder: Zum Glück ist niemandem etwas passiert. Ich sehe nach, wie es dem anderen Fahrer geht. Egal, wer den Fehler gemacht hat, wir sind ja versichert.

Nicht die Situation selbst stellt das eigentliche Problem dar, sondern die Art und Weise, wie Sie es bewerten und die Gefühle, die Sie dem Ereignis dann zuordnen. Etwas passiert und Sie können es als verhältnismäßig angenehm, verhältnismäßig neutral oder verhältnismäßig schlecht beurteilen. Entsprechend dieser Bewertung werden Ihre Gefühle sein. Je mehr negative Gefühle Sie erleben, desto weniger energiegeladen fühlen Sie sich, so dass Sie sich letztlich in eine noch schlechtere Position versetzen.

Einige Menschen verfügen über ein optimistisches Gemüt und sind immer guter Laune. Doch wir alle haben die Möglichkeit, unsere Gefühle so zu beeinflussen, dass Sie eine Kraftquelle darstellen, anstatt Energieräuber zu werden.

Ein paar Tipps von uns dazu:

• Wenn mich etwas ärgert und mir Zeit und Energie raubt, dann stelle ich mir ein rotes Stop-Schild vor, das die Aufschrift trägt: Umdenken! (Das kann natürlich auch leibhaftig an der Wand hängen.)
• Kurze Auszeiten helfen einen kühlen Kopf zu bewahren: der Gang vor die Tür, ein paar Etagen im Treppenhaus herunter- und wieder herauflaufen, kurz an die frische Luft und durchatmen.
• Haben Sie einen Gute-Laune-Lieblingssong? Spielen Sie ihn laut – falls das nicht geht, nutzen Sie Kopfhörer.
• Am besten raus aus der Situation und nicht mit Gleichgesinnten darüber sprechen – das verstärkt die negativen Gefühle lediglich. Wie wäre es mit einer guten Tasse Tee oder Kaffee, vielleicht etwas zum Naschen dazu?
• Das Gute-Laune-Morgenritual: Sie können sich beim Aufwachen (alternativ beim Einschlafen) die Situation vorstellen, die Sie gefühlsmäßig anders bewerten wollen und spielen das neue Verhalten bereits in Gedanken durch. Strahlend, souverän, bester Laune.

Unsere Gedanken beeinflussen nicht nur, was wir fühlen, sondern auch, wie wir handeln. Wir haben Einfluss darauf, was wir denken, also haben wir auch Einfluss darauf, wie wir fühlen und handeln. Sie können diese Möglichkeit nutzen zufriedener, konstruktiver und produktiver zu sein und manche Ereignisse genauso zu sehen, wie sie oftmals sind – unwichtig.

 

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