Wie Du Dein eigener Motivationstrainer wirst – Teil I

Eine ganze Industrie lebt von dem Thema “Motivation im Verkauf”. Trainer und Psychologen, Coachs und Autoren geben Hinweise, Tipps und Verhaltensmaßregeln. Viele Verkäufer besuchen regelmäßig Veranstaltungen um die eigene Motivation zu “pushen”.

Warum benötigen wir Hilfe von außen, wenn es um das Thema geht? Und warum benötigen wir regelmäßig eine Auffrischung dieser Unterstützung?

Die Definition von Motivation laut Wikipedia lautet:

Motivation (lateinisch motus = die Bewegung) bezeichnet in den Humanwissenschaften sowie in der Ethologie einen Zustand des Organismus, der die Richtung und die Energetisierung des aktuellen Verhaltens beeinflusst. Mit der Richtung des Verhaltens ist insbesondere die Ausrichtung auf Ziele gemeint. Energetisierung bezeichnet die psychischen Kräfte, welche das Verhalten antreiben. Ein Synonym von Motivation ist “Verhaltensbereitschaft”.

Im Klartext: Wenn ich mit etwas vornehme und konsequent darauf hinarbeite, bis ich es erreicht habe, bin ich motiviert.

Die meisten Menschen versuchen, etwas zu vermeiden oder “nicht” zu tun. Nicht mehr rauchen, nicht mehr zu spät kommen, nicht mehr unter Termindruck kommen etc. Wollen wir Gewicht verlieren, dürfen wir bestimmte Dinge nicht mehr essen und “müssen” unliebsame Gymnastikübungen machen oder gar aus der Puste geraten.

Viele “gesunde” Dinge machen anscheinend wenig Spaß und sind mit Zwang und Druck verbunden, mit Abstinenz und Disziplin. Warum sollten wir uns also motivieren, sie zu tun? Ein paar Fragen helfen uns, darauf eine Antwort zu finden:

Welche Motivationsrichtung haben wir?

Am Ziele deiner Wünsche wirst du jedenfalls eines vermissen: dein Wandern zum Ziel.
Marie von Ebner-Eschenbach

Wenn wir in erster Linie etwas vermeiden wollen, so z.B. die Spätfolgen des Rauchens, Diabetes durch Übergewicht oder Krankheiten durch Bewegungsmangel, bezeichnet man das als eine Weg-Von-Motivation.

Wenn wir etwas erlangen oder erreichen wollen, wie etwa eine bestimmte Kleidergröße, eine gute Kondition und Statur, den Sieg beim Marathon, dann sind wir hin-zu etwas motiviert.

Durch das Wissen dieser Unterschiede besitzen wir eigene Möglichkeiten, uns mit Bildern, konkreten Zielsetzungen und Anreizen in der “richtigen” Art und Weise zu motivieren. Ein einfaches Beispiel: wenn ich “Weg-Von” motiviert bin und möchte Gewicht verlieren, dann hilft ein extrem übergewichtiges Foto aus der Zeitung eher als die zu klein gekaufte Jeans, die für einen “Hin-Zu” motivierten Menschen ein Anreiz sein könnte.

Wenn wir unsere Motivationsrichtung kennen, können wir unsere eigenen Handlungshebel einsetzen.

Welche Motivationsrichtigung habt Ihr? Versucht Ihr eher, unangenehme Konsequenzen zu vermeiden oder lasst Ihr Euch eher von “Visionen” inspirieren?

Motivation spielt sich häufig weniger in ganz grossen Riesenschritten ab, sondern in den kleinen und tagtäglichen Bewegungen. Ein Motivationstraining liefert “Adrenalin” – und wirkt so lange, wie sich der Stoff in unserer Blutbahn bewegt.

Finden wir jedoch unsere eigenen “Opiate”, unser persönliches “Dopingmittel”, so können wir Einfluss auf uns selbst nehmen. Langfristig. Immer wieder.

Gerade für Mitarbeiter im Verkauf spielt Motivation eine grosse Rolle. Ablehnung durch Kunden, langwierige Verkaufszyklen, Druck durch hohe Quoten, Angst um den eigenen Arbeitsplatz und vieles mehr, kann zu Frustration führen.

Frustriert kann ein Verkäufer nicht seine volle Leistung bringen und wirkt auf den Kunden weniger überzeugend. Deshalb ist es so wichtig, sich Wege zu suchen, trotz Stress im Alltag die Batterien wieder aufzuladen. Denn Entspannung und neue Erfahrungen fördern die eigene Motivation.

Oftmals helfen kleine, neue Rituale oder Angewohnheiten.

 

 

 

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