Wie gewinnen Sie seriös Kunden durch Telefonakquise ?

Meine Freundin Marianne hat vergangene Woche 20 Kilogramm abgenommen. Es war ganz einfach. Etwas Spazieren gehen. Weniger Kuchen und Chips. Und schon war es passiert.

Sie glauben mir nicht?

Sie haben recht – diese Geschichte stimmt nicht.

Selbst wenn es möglich sein sollte 20 KG Körpergewicht in einer Woche zu verlieren…es ist ungesund. Wahrscheinlich ist, dass Sie die 20 Kilo PLUS extra Kilos in den nächsten Wochen wieder auf den Hüften haben.

Warum ich Ihnen einen solchen Bären aufbinden wollte?

Ganz einfach – weil wir Fragen von Menschen erhalten, die sich Telefonakquise so oder ähnlich vorstellen.

Oder Hilferufe von Mitarbeitern, die von heute auf morgen hohe Umsäzte für das eigene Unternehmen erzielen sollen.

• Ohne Kenntnisse im Verkauf oder in der Telefonakquise.
• Ohne technisches Equipment oder einen geeigneten Arbeitsplatz.
• Ohne Unterstützung. Dafür mit der Angst, den Arbeitsplatz zu verlieren, wenn sie diese Aufgabe nicht erfüllen.

Kann Telefonakquise die letzte Rettung sein?

Sie benötigen mehrere Kontakte (Anrufe, Termin, E-Mails, Briefe etc.) mit einem Kunden, bevor er bei Ihnen kauft. Es gibt Ausnahmen. Doch die Regel lautet:

Menschen benötigen Vertrauen und einen gewissen Grad von Gewohnheit, um bei einem neuen Anbieter zu kaufen.

Lassen Sie einen wildfremden Menschen sofort in Ihre Wohnung? Unter normalen Umständen wahrscheinlich nicht. Und ähnlich verhält es sich mit dem Kaufen. Sie benötigen eine Aufwärmphase.

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Umsätze zu niedrig sind, dann kann Telefonakquise helfen – allerdings nicht ÃœBER NACHT.

Die Lösung heißt:

Setzen Sie Telefonakquise langfristig ein.

Die Aufgabe lautet:

• Lassen Sie jeden Mitarbeiter im Verkauf 20 bis 50 sinnvolle Adressen von Firmen recherchieren. Dabei handelt es sich um Kunden, die Ihr Angebot brauchen – begründbar brauchen.
• Besprechen Sie gemeinsam, warum die Adressen geeignet sind. Falls nötig, spendieren Sie Ihren Mitarbeitern ein Training. Warum? Damit Angst und Hemmungen verschwinden und sie sicher und professionell telefonieren

Warum ist es falsch, Ihre Telefonakquise einfach abzuwälzen?

Kaum etwas ist wichtiger für den Erfolg eines Unternehmen als Kunden. Kunden die kaufen.

Lassen Sie mich eine provokative Frage stellen:

Würden Sie Ihre Buchhaltung oder Steuererklärung ohne eigene Überpfüfung einer Aushilfskraft überlassen?

Wahrscheinlich nicht.

Ähnlich verhält es sich mit der Telefonakquise. Sie müssen nicht jeden Kundenanruf selbst tun. Sie müssen nicht jede Aktion überwachen. Nicht, wenn Ihre Mitarbeiter geschult sind und zuverlässig arbeiten.

Sie müssen wissen wie der Stand der Dinge ist – und was Ihre Mitarbeiter brauchen, um Erfolg zu haben. Das ist der beste Weg, Mitarbeiter zu motivieren.

Die Lösung heißt:

Kennen Sie den Stand der Akquisition – Ihre Kunden-Pipeline – in Ihrem Unternehmen.

Die Aufgabe lautet:

Setzen Sie mindestens wöchentliche Meetings mit Ihren Mitarbeitern an.

Stellen Sie folgende Fragen:

• Wie viele neue und bestehende Kunden werden angerufen?
• Was sagen die Kunden, warum Sie Ihr Angebot nicht benötigen – warum kaufen sie nicht?
• Wollen die Kunden langfristig über Ihr Angebot auf dem Laufenden gehalten werden?
• Wie stellen Sie sicher, dass Kunden, die zu einem späteren Zeitpunkt Bedarf signalisieren auch tatsächlich kontaktiert werden? Gehen Leads unter?
• Was brauchen Ihre Mitarbeiter, um noch erfolgreicher zu sein?

Sie haben keine Zeit, sich um die Akquise Ihrer Mitarbeiter zu kümmern?

Zeitknappheit haben die meisten Menschen. Die Frage lautet:

Was passiert langfristig mit Ihrer Firma, wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, sich zu kümmern?

Die Lösung heißt:

Streichen Sie weniger Wichtiges.

Die Aufgabe lautet:

• Schreiben Sie mindestens drei Tage – besser noch sieben Tage auf, was Sie tun.
• Sie werden erstaunt sein, wie viel freie Zeit Sie entdecken. Zeit, die Sie neu verteilen können.

Fazit:

Akquise ist das Herzstück Ihres Unternehmens, weil zahlende Kunden den Erfolg bestimmen. Akquise muss langfristig sein und Ihre Mitarbeiter müssen Sie gerne machen – und gut, weil es sonst Zeitverschwendung ist.

Foto: © Microsoft ClipArt

 

P.S. Ein komplettes Schritt-für-Schritt System zu stressfreier und seriöser Telefonakquise finden Sie im neuen CD-Kurs: Zielsicher zu mehr Kunden.

 

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