Wie Sie mit ein wenig Telefonakquise zu einem viel besseren Verkäufer werden

“Was ist, wenn ich störe?”, “Vielleicht lehnt mich der Kunde ab?”, “Was, wenn ich den falschen Ansprechpartner erwische?”

Kennen Sie diese Fragen ? Das sind Fragen, die man sich manchmal stellt, bevor man einen Kunden anruft. Egal, ob Sie den Kunden noch nie gesehen haben, oder ob Sie schon oft mit ihm gesprochen haben. Dabei ist es eigentlich gar nicht schlimm…beachten Sie einfach ein paar “Spielregeln” und Ihr Kunde ist froh, dass Sie ihn anrufen, weil Sie ihm helfen ein Problem zu lösen. Mehr Umsatz, mehr Zeit, mehr Sicherheit, mehr Freude, sich gesünder zu fühlen, mehr Spaß zu haben…Und das ist doch ein berechtigter Grund, jemanden anzurufen – oder?

Wenn Sie sich an die Spielregeln halten, ist Telefonakquise ein phantastisches Mittel, um herauszufinden, was Sie noch besser machen können. Besser, als Ihre Mitbewerber…

Telefonakquise verschafft einen Marktüberblick

Wenn ich regelmässig mit meinen potentiellen Kunden in Kontakt bin, erhalte ich wertvolle Informationen über den Mitbewerb, die Probleme meiner Kunden, zukünftige Entwicklungen, Veränderungen in der Branche etc.

Diese Informationen verhelfen mir – je nach Branche – bei kontinuierlicher Auswertung zu einem wesentlichen Wettbewerbsvorteil.

Telefonakquise zwingt zum Nachdenken über das eigene Produkt

In einem Telefongespräch bin ich gezwungen, Informationen kurz, knapp und präzise zu vermitteln. Ich muss mich mit den Aspekten meines Produktes/ meiner Dienstleistung/ meiner Firma beschäftigen, die ich vielleicht lange nicht mehr bedacht habe.

Was ist der Unique Selling Propostion (dt.: Alleinstellungsmerkmal)? Was unterscheidet mich vom Mitbewerb? Welches Problem kann ich für welchen Kunden lösen?

Je besser ich vorbereitet bin, umso sicherer ist der Auftritt am Telefon.

Telefonakquise motiviert

Ich erlebe die Menschen, mit denen ich in der Neukundengewinnung telefoniere überwiegend als höflich, freundlich, zuweilen erfreut und selten barsch. Mir ist bewusst, dass das von Branche zu Branche variieren kann und vom eigenen Verhalten abhängt.

Ich habe schon oft sehr spannende und anregende Gespräche geführt, die mich motiviert haben, weiterzutelefonieren. Deshalb ist das wichtigste Telefonat das Gespräch, das nach einem unerfreulichen Anruf folgt.  Weitermachen hilft, die Motivation wiederzufinden.

Telefonakquise macht aktiv

Neukundengewinnung am Telefon muss kontinuierlich und konsequent durchgeführt werden, um erfolgreich zu sein. (Das trifft letztlich auf alle Absatzinstrumente zu.) “Mal zwischendurch telefonieren” beschert einer Firma keine neuen Aufträge.

Die Telefonakquise zwingt zu einem regelmäßigen und aktiven Tun, sie hält an zu einem planvollen und disziplinierten Vorgehen. Zunächst verschaffe ich mir einen Überblick, ob ich für meine Branche Kunden über den Erstkontakt am Telefon gewinnen kann. Dann entwickle ich einen Plan, den ich täglich ein Stückchen mehr umsetze und kann am Ende die Früchte meiner Arbeit ernten.

Die genannten Aspekte sind nur ein kleiner Teil der Vorteile der Telefonakquise. Manchmal betrachten wir Tätigkeiten aus einer eingeschränkten Perspektive, nämlich des Blickwinkels, den wir täglich sehen und von Kollegen, Vorgesetzten, Vorbildern gelernt haben.

Sehen Sie Ihre Verkaufstätigkeit mit den Augen eines zufriedenen Kunden, der durch Ihre Arbeit messbare Erfolge für sein Unternehmen erzielen konnte. Das verändert Ihre Einstellung zur Telefonakquise und Sie können stolz sein auf das, was Sie tun.

P.S.: Wenn Sie noch mehr Tipps und Kniffe für die “Spielregeln” wollen, so dass Ihr Kunde offen und freundlich auf Ihr Angebot reagiert, schauen Sie in unseren Kurs: Angstfrei telefonieren.

Bild: © Microsoft

 

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