Telefonakquise SERIÖS – 9 Tipps für den langfristigen Erfolg

Vor einiger Zeit suchte meine Freundin Anne eine Nebenbeschäftigung. Sie war clever und wortgewandt im Umgang mit Kunden. “Prima”, sagte ich, “übernimm doch Telefonakquise für mich.” Das Gesicht von ihr hätten Sie sehen sollen…

…etwa so, als hätte ich ihr etwas Ungenießbares zum Essen angeboten.

Das Wort Telefonakquise ruft bei manchen Menschen Angst und Beklemmung hervor.

Der Rat “Da muss man einfach durch” oder “Mit der Zeit wird es besser” ist nicht wirklich hilfreich. Nach meiner Erfahrung im Coaching führt es lediglich dazu, dass die Neukundenakquise immer wieder aufgeschoben wird. Manchmal, bis es zu spät ist.

Was tun, wenn die Angst vor dem Verkaufen und dem Kontakt mit dem Kunden groß ist?

Tipp Nr. 1: Nutzen Sie verschiedene Akquisestrategien.

Verlassen Sie sich niemals nur auf eine Quelle, um neue Kunden zu finden. Je mehr Möglichkeiten, umso besser. Beobachten Sie, was Ihnen am meisten Kunden bringt.

Und: Sie stellen fest, wobei Sie zur Hochform auflaufen.

Falls Telefonakquise eine Horrorvorstellung ist und Sie im persönlichen Gespräch überzeugen – warum nicht

• Twitter, Facebook, LinkedIn etc. – die sozialen Medien entwickeln sich zu “dem” Akquisetool schlechthin.
• Messeteilnahmen und Besuche: Informationen finden Sie bei der Auma, dem Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft
• Beobachten Sie die Angebote der IHK zum Netzwerken in Ihrer Region.

Tipp Nr. 2: Fangen Sie klein an bei der Telefonakquise

Haben Sie sich schon einmal vorgenommen, regelmäßig zu Joggen, und haben es doch nicht gemacht? Das kann daran liegen, dass Sie sich 10 Kilometer vorgenommen haben. Oder gleich den Marathon…

Planen Sie kleine Häppchen ein:

2 mal pro Woche jeweils 5 potentielle Kunden anrufen.

• Bereiten Sie Ihr Telefonskript vor.
• Suchen Sie Adressen und Ansprechpartner heraus.
• Legen Sie einen Ordner “Akquise” um zu vermerken, was Sie mit Kunden vereinbart haben.

Tipp Nr. 3: Mehrfache Kontakte, Vertrauen zum Kunden aufbauen –  anstatt alles auf eine Karte zu setzen und zu verlieren.

Rufen Sie Ihren Kunden mehrmals an. Klären Sie ggf., ob er damit einverstanden ist. Falls nicht, halten Sie sich unbedingt daran. Natürlich sollten Sie sich an gesetzliche Vorschriften zum Thema Telefonwerbung halten.

Merke: Wer höflich und sachlich bleibt, jederzeit das “Nein” des Kunden respektiert, ist im B2B (Firmenkundenakquise) gut damit beraten.

Tipp Nr. 4: Denken Sie verkäuferisch “andersherum”.

Die meisten Verkäufer, die das Telefon für die Kundengewinnung nutzen, denken nur an das Verkaufen. “Das muss so sein”, sagen Sie? Ja und Nein. Wenn Ihr Kunde spürt und hört, dass Sie nur verkaufen wollen, sinkt seine Bereitschaft mit Ihnen zu sprechen dramatisch.

Stellen Sie sich vor, Sie würden einen guten Freund/in anrufen. Mit dieser innerlichen Einstellung können Sie sich besser auf Ihre Käufer einstellen. Ihr Kunde möchte “gemeint” sein; er möchte das Gefühl haben, dass es um ihn geht. Er will keine Nummer auf einer Telefonliste sein.

Tipp Nr. 5: Viele Absagen im Verkauf bauen den Erfolg.

Das klingt frustrierend – ich weiß. Viele selbsternannte “Gurus” sagen Ihnen, dass es an Ihren Akquisefähigkeiten liegt, wenn sich der Erfolg nicht einstellt.

Das kann sein. Häufig sieht die Realität anders aus. Sie müssen damit rechnen, dass Sie für die Neukundengewinnung Zeit und Energie aufwenden müssen. Regelmäßig.

Der Pluspunkt: Sie betreiben aktive Marktforschung und verbessern Ihr Angebot ständig.

Wenn Sie den Grund für eine Absage kennen, ist das eine wichtige Information.

Tipp Nr. 6: Was genau macht Ihnen Sorgen, wenn Sie anrufen wollen?

Manchmal ist es hilfreich, den Bedenken auf den Grund zu gehen. Ziel ist eine Verbesserung, um selbstbewusst am Telefon zu sein.

1. Angst, zu stören? Alternative: “Herr Kunde, haben Sie 2 Minuten Zeit für mich oder passt es zu einem anderen Zeitpunkt besser?
2. Angst, dass Ihre Leistung nicht das hält, was sie verspricht? Alternative: Schildern Sie, was die Leistung bei anderen Kunden bereits konkret bewirkt hat.
3. Angst, ein aufdringlicher Verkäufer zu sein? Alternative: Arbeiten Sie an Ihrer Kundenkommunikation. Lassen Sie den Kunden sprechen, stellen Sie Fragen, wie in unserem Client-Scan beschrieben.

Tipp Nr. 7: Lernen Sie, bilden Sie sich weiter, bleiben Sie am Ball im Verkauf.

In kaum einem Berufszweig gibt es so viele interessante und günstige Möglichkeiten auf dem Laufenden zu bleiben. Behalten Sie den Spaß und die Motivation für Ihre Arbeit indem Sie sich weiterbilden. Das wiederum spüren Ihre Kunden. Sie erscheinen selbstbewusst und überzeugend.

Tipp Nr. 8: Schreiben Sie Ihre Erfolge auf.

Führen Sie ein Erfolgsjournal.

Notieren Sie, wie viele Telefonate Sie mit Kunden führen müssen, bis sich finanzielle Erfolge einstellem. Führen Sie Statistiken darüber, mit wie vielen Anrufen, Terminen etc. Sie welchen Erfolg erzielen. Sie sehen beispielsweise, dass Sie im Schnitt 5 Gespräche benötigen, um einen Termin zu vereinbaren – und das motiviert!

Tipp Nr. 9: Denken Sie an Ihre Verkaufsziele.

Menschen, die großen Erfolg haben, konzentrieren sich auf ihre Ziele. Sie tun, was sie ihrem Ziel entgegenbringt. Dinge, die sie nicht weiterbringen blenden sie aus.

Die Erklärung: “Ich habe keine Zeit”, rührt häufig daher, dass Menschen sich verzetteln und keine klaren Ziele – und Pläne – vor Augen haben.

Das Tolle: Es macht große Freude, sich mit eigenen Zielen zu beschäftigen. Es ist motivierend für alle Lebensbereiche zu planen, was Sie wollen und wie Sie es umsetzen.

Denken Sie daran: Es sind die kleinen – täglichen – Dinge, die Sie erfolgreich machen

 

Wir behandeln dieses Thema ausführlich in unserem Einsteiger-Kurs Angstfrei telefonieren.

Falls Sie noch nicht davon gehört haben, das müssen Sie dazu wissen:

• Es ist ein 65-minütiges Video, das für Sie richtig ist, wenn Sie das Telefon zur Kundengewinnung nutzen wollen oder müssen. Und – wenn Sie sich damit nicht wohl fühlen oder, vielleicht sogar Angst haben.
• Angst, weil sie nicht wissen, wie sie dieses Telefonakquise Dings anfangen sollen. Quälen Sie sich nicht – Angst ist etwas ganz normales, wenn wir nicht wissen, wie etwas geht. Das kennen wir alle.
• Wir haben Angst, etwas falsch zu machen. Was soll ich sagen? Wie klinge ich nicht wie ein unangenehmer Verkäufer? Wie oft rufe ich an? Was sage ich beim 2. Anruf? Und die Unterlagen, wie geht das?
• In diesem Video sage ich Ihnen (und zeige Ihne anhand von Grafiken), wie Sie Telefongespräche mit Kunden so angehen, dass Sie “auf der sicheren Seite” sind. Es ist ein Einsteiger Kurs für die ungeduldigen, die schnell anfangen wollen. Alle Details finden Sie hier in der Beschreibung.

 

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Foto: © Microsoft ClipArt

 

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