Die Frage, die mir zu Telefonakquise nie gestellt wurde…

Ich warte seit Jahren auf eine Frage  – und sie kam bis jetzt nie.
Wenn mir jemand bei der Bewältigung von Angst bei der Kundenakquise helfen soll, würde ich  vor allem diese Frage stellen:

Hast oder hattest Du Angst beim Telefonieren?
Wie motivierst Du Dich zur Telefonakquise?

Warum? Weil mir nur dann jemand sagen kann, wie er es geschafft hat, dieses Problem zu bewältigen.

Ich hatte früher Angst und sie ist im Laufe der Jahre durch Training praktisch verschwunden. Heute arbeite ich verstärkt an Selbstmotivation, Kommunikation und Marketing. Ich habe eine Reihe von Techniken probiert, bis es soweit war. Bis ich entspannt und “so-wie-ich-bin” am Telefon mit Kunden umgehen konnte und die Käufer auch deshalb gerne mit mir sprechen.

Ich habe von meinen Telefonanfängen erzählt, wo ich in das kalte Akquise-Wasser geschmissen wurde. Dagegen ist nichts einzuwenden, solange man die Möglichkeit hat, sich auszuprobieren, zu üben und Freude am Telefonmarketing zu gewinnen. Schlimmstenfalls führt das dazu, dass ein Mitarbeiter die Kundenansprache widerwillig und entsprechend mittelmäßig durchführt.

Meine steilste Lernkurve bei der Kundenakquise hatte ich, als ich angestellt bei einer Firma eine Quote erfüllen musste. Monatlich waren von mir und meinem Team Leistungsvorgaben zu erfüllen. Die Anforderungen waren hoch, so dass wir uns viele Gedanken machten, wie wir diese Vorgaben erfüllen konnten.

Wir sind auf folgende Ideen gekommen:

Coaching und Training- zur Verbesserung der Fähigkeiten und zur Motivation. Wir wollten, dass ein Profi von außen frischen Wind in unsere Arbeitsweise bringt und auf eingefahrene Verhaltensweisen hinweist.

Sportliche Aktivitäten – “Fit für die Arbeit” hieß im Sommer ins nahe gelegene Schwimmbad und im Winter ins Fitness-Studio zu gehen (nur, wer wollte, nach wenigen Wochen schlossen sich auch andere Abteilungen an…)

Regelmäßige Meetings –  in denen wir Fortschritte und Ideen besprachen. Wir untersuchten, welche Einstellungen und Verhaltensweisen unsere Erfolge begünstigten und wo die wichtigsten Hebel für unsere Arbeit lagen.

Untersuchung von persönlichen Blockaden - wir haben gemeinsam geschaut, an welcher Stelle wir uns besonders schwer tun und was wir dafür unternehmen können. Also Techniken und Tipps gegen Blockaden, Hemmungen und Angst.

Daher stammt die Erkenntnis, dass Angst oder Hemmungen vor der Telefonakquise fast immer spezielle Auslöser haben.

Oft liegt es an übersteigerten Erwartungen und Anforderungen, was telefonische Kundengewinnung leistet. Manchmal liegt es am fehlenden Selbstbewusstsein des Mitarbeiters, der großem Druck ausgesetzt ist. Häufig ist mangelnde Organisation oder fehlende Prioritäten ein Grund. Gutes Zeitmanagement kann wertvolle Dienste leisten, um sich wieder als “Herr/in seiner Zeit zu fühlen”.

Durch Entspannung, Förderung und Unterstützung der Mitarbeiter ist es praktisch immer möglich, die Blockaden aufzulösen.

Mein Tipp, wenn Sie an den Ausführungen Ihrer Mitarbeiter Zweifel haben: Setzen Sie sich nur eine Stunde selbst an das “Kundentelefon”. Das kann zu wertvollen Erkenntnissen führen, die für Ihre Mitarbeiter oder Ihre Umsätze positive Impulse bringt.

 

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