“Heute mache ich mindestens 30 Anrufe zur Kundengewinnung, ich muss nur noch schnell das Angebot schreiben, und meine Mails beantworten… und in Xing schauen… nach dem Meeting aber bestimmt.”
Und prompt ist der Arbeitstag vorbei. Also morgen… hoffentlich…
“Hemmungen vor der Kaltakquise” oder “Angst vor dem Telefonat mit neuen Kunden”, ist ein Phänomen, das viele Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer, Selbständige oder Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst kennen.
Häufig muss der Betroffene das Problem der “Nicht-Aktivität” in einem größeren Zusammenhang betrachten, weil verschiedene Faktoren auf die eigene Arbeit einwirken. Es ist hilfreich, sich den Aspekt der Thematik herauszugreifen, der Ihnen persönlich die größte positive Hebelwirkung verschafft.
1. Sind Sie erfolgreich im Selbst- und Zeitmanagement?
Die zur Verfügung stehende Arbeitszeit vergeht für viele Arbeitnehmer wie im Flug. Termine, Meetings, eingehende Telefonate, Beantwortung von Mails, Kundenanfragen – und irgendwo dazwischen sollen die Telefonate zur Kundengewinnung und Kundenpflege durchgeführt werden. Das gelingt nur wenigen talentierten Menschen und klappt nur selten konsequent. Wenn Zeitmangel Ihr Hauptproblem ist, dann planen Sie die Telefonakquise als festen Bestandteil Ihres Arbeitstages (genauso, wie Sie das mit einem Meeting tun würden). Ein paar Tipps finden Sie unter “Zeitplanung: Wie Du konsequent tun kannst, was Du wirklich willst”
2. Arbeiten Sie mit neuen und qualifizierten Adressen?
Die Qualität von Kundenadressen, die angerufen werden sollen ist oft so schlecht, dass Frustration vorprogrammiert ist. Mitarbeiter arbeiten mit veralteten Adressen, der Ansprechpartner ist unrichtig und nicht zuständig, oder die Zielgruppe hat wenig oder keinen Bedarf an dem Produkt/der Dienstleistung. Es ist fast unmöglich, dem Kunden einen möglichen Nutzen zu vermitteln und den Finger in die Wunde zu legen. Wenn unqualifizierte Adressen Ihr Hauptproblem sind, dann erarbeiten Sie Adressen und Ansprechpartner, die Ihr Produkt benötigen: “Wie findet man gute Akquise-Adressen? – Tipps aus der Praxis”
3. Verärgert Ihre Gesprächsführung den Kunden?
Manche Kommunikation mit einem Ansprechpartner läuft so, dass der Kunde verärgert ist und abblockt. Genauso schwierig ist es, wenn der Kunde nicht versteht, was Sie ihm anbieten wollen und wo sein Nutzen liegen soll. Gesprächstechniken, die Ihr Gegenüber manipulieren wollen, ihn belehren oder ihm ein Produkt “aufschwatzen” wollen, führen nicht zum Ziel. Wenn Sie regelmäßig eine ablehnende Haltung beim Telefonieren erleben, dann erarbeiten Sie einen Gesprächseinstieg und Fragen, die dem Kunden Vertrauen und Respekt vermitteln.
4. Haben Sie “alte” Ängste beim Telefonieren, die mit Ihrer Tätigkeit eigentlich nichts zu tun haben?
Neben einem mulmigen Gefühl sind häufige “Symptome” solcher Ängste eine innere Stimme oder innere Bilder, die in etwa den folgenden Inhalt haben: “Ich störe den Kunden.”, “Ich rufe zu einem ungünstigen Zeitpunkt an”, “Ich sage vielleicht etwas Falsches.”, “Der Kunde sagt sowieso Nein.” usw.
Auch eventuelle schlechte Erfahrungen können zu zähen inneren Blockaden können, ohne dass Sie genau wissen, warum. Ängste liefern, wie andere Emotionen auch, wertvolle Hinweise über den eigenen Zustand. Häufig haben wir bestimmte Bilder oder konkrete Vorstellungen zu unseren Ängsten.
Wir besitzen jedoch alle die Fähigkeit unsere Emotionen über unterschiedliche Mechanismen zu steuern. Wir hören eine bestimmte Musik und fühlen uns gleich beschwingter, wir telefonieren mit einem geliebten Menschen und sind fröhlicher, wir gehen beschwingt und mit erhobenem Kopf (anstatt mit hängenden Schultern und gesenktem Kopf) und merken einen positiven Unterschied. Auf eine ähnliche Weise können Sie aktiv Ängste vor dem Telefon umwandeln in konstante Arbeitsenergie.
Es existieren natürlich noch weitere Aspekte, die einen erfolgreichen und entspannten Auftritt am Telefon begünstigen. Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Unserer Erfahrung nach stellt die Verbesserung dieser Faktoren jedoch einen wesentlichen Beitrag zum persönlichen Erfolg am Telefon mit Kunden bei.
Ängste sind ein Faktor, den Sie genauso aktiv angehen können (und müssen) wie andere Aspekte.
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