Wie Sie (endlich) in die Gänge kommen, den Hörer in die Hand nehmen und mit Ihren Kunden sprechen…

…Sie können es auch Telefonakquise nennen. Müssen Sie aber nicht.

Sie alle kennen Tipps wie: “Erledigen Sie zuerst die allerwichtigsten Aufgaben!” Dann werden Sie reich, berühmt, erfolgreich, glücklich…

Mal ehrlich – ist es so neu für Sie, dass Sie nicht zuerst den unwichtigen, überflüssigen Kram machen sollten? Dass es keine Kunden bringt, die Ablage zu sortieren und das zehnte neue Foto in Xing hochzuladen?

Eigentlich wissen wir das, trotzdem sagen wir: “Sensationell” – und machen weiter wie bisher. Wir tun gar nichts.

Sind wir faul oder unmotiviert? Sind wir zu bequem oder dumm?

Wir wissen doch genau, dass wir mit unseren Kunden sprechen müssten…

“Was ist verkehrt mit mir? Brauche ich einfach einen Tritt in den Hintern?” hat mich ein Coaching Klient einmal gefragt.

Nein, brauchen Sie nicht. Mit Ihnen ist alles in Ordnung. Es ist weder ein Motivationsproblem, noch Faulheit. Es ist einfach weniger schmerzhaft oder risikoreich die Ablage zu machen, als Kunden anzurufen. Sie haben mit der Ablage keine schlechten Erfahrungen gemacht und Sie sind auch nicht abgelehnt worden.

Jedes Mal, wenn Sie einen Kunden anrufen wollen, erinnern Sie sich an Ihre gescheiterten Vorsätze. Und zwar an alle. An die Aufträge, die Sie nicht bekommen haben. An die Anrufe, die Sie machen wollten, aber nicht gemacht haben. Vor Ihnen erscheint eine lange Liste von Versäumnissen und von Scheitern. Und weil Ihr Gehirn klug ist und Sie vor diesem ganzen unangenehmen Kram bewahren will, schlägt es uns schnell eine Tätigkeit vor, die weniger unangenehm ist.

Und falls Sie sich dann doch “zwingen” und mal schnell zum Telefonhörer greifen – dann sind die Kunden nicht da. Bestenfalls. Denn wenn die Kunden da sind, kommt eigentlich auch nichts bei rum, weil Sie nicht professionell vorbereitet sind und unseriös klingen. Und glauben Sie mir – Kunden merken das.

Hand auf’s Herz: Wie oft haben Sie einen Rückruf zugesagt und ihn dann nicht eingehalten? Wie häufig haben Sie nicht erneut angerufen, nachdem die Unterlagen rausgeschickt worden sind?

“Siehst Du. Sag ich doch. Klappt nicht. Kannst’ wieder Ablage machen”, flüstert der kleine Teufel auf Ihrer Schulter.

Sie fragen sich: “Was ist los mit mir? Wie komme ich da raus?”

Keine Angst – mit Ihnen ist alles in Ordnung. Und – die Lage ist nicht hoffnungslos.

Es bleibt schwierig. Doch die meisten großen Sachen sind schwierig. Es ist ein Märchen, das etwas nur, weil man es will, leicht ist. Und je mehr man am Anfang steht, umso schwerer ist es. Ein Beispiel:

Sie alle kennen den großartigen Fußballspieler Lionel Messi. Messi wurde dreimal zum Weltfußballer des Jahres gewählt. Er gilt vielen als bester Fußballspieler der Welt. Das war allerdings ein steiniger Weg…

Messi hatte eine Wachstumsstörung so dass er mit 13 Jahren kaum 1.40 m groß war. Die Behandlung dieser Störung war sehr teuer und sein erster Verein stellte die Kostenübernahme ein. Dort war er immerhin seit seinem 5. Lebensjahr. Die Eltern, die sehr arm waren, zogen deshalb von Argentinien nach Barcelona, wo Messi einen neuen Verein fand. Allerdings ist er trotz Hormonbehandlung nur 1,68 m groß geworden. Heutzutage ein K.O. Kriterium für einen Profi-Fußballer. Doch genau diesen körperlichen Nachteil nutzte er um seine großartige Technik zu entwickeln.

Der explosive Antritt, die enge Ballführung, die Richtungswechsel, alles geht ruck-zuck. Wo andere einen langen Schritt machen, macht Messi vier kurze, zackige Bewegungen, seine Hebelverhältnisse ermöglichen ihm unfassbarste Tore.

Sie sehen – Glück oder Talent alleine helfen auch den Großen dieser Welt nicht. Durchbeißen und Dranbleiben ist auch hier die Devise. Und zwar systematisch dranbleiben – oder glauben Sie, ein Profifußballer trainiert so, wie er gerade Lust hat? Nein, er hat einen Trainingsplan.

Was Sie als nächstes tun müssen

Machen Sie eine Liste von 10 potentiellen Kunden, bei denen ein Anruf wirklich sinnvoll ist. Informieren Sie sich über diese Kunden, aber nicht zu viel. Recherchieren Sie im Internet nach Zeitungsartikeln und auf der Webseite der Firma und lernen Sie die Firma kennen. So, dass Sie Sicherheit gewinnen. Falls Sie einen Ansprechpartner kennen, recherchieren Sie auch über ihn. Dann überlegen Sie sich, welches Problem Sie für diesen Kunden lösen können. Und formulieren Sie dieses Angebot.

Achten Sie darauf, so zu formulieren, dass Ihr Kunde sich in Ihrem Angebot wiedererkennt. Kein Schi, Schi, keine aufgerüschten Floskeln – simpel, konkret, verständlich.

Nehmen Sie sich nicht mehr als diese 10 Anrufe vor. Und nehmen Sie sich dafür genau 10 Arbeitstage Zeit…

Und wenn Sie einen noch ausführlicheren “Trainingsplan” für die Akquise wollen – schauen Sie mal in “Zielsicher zu mehr Kunden”

Hier die Basics:

• Es ist die Aufzeichnung eines mehrstündigen Teleseminars um mittels Telefonakquise seriös und professionell mehr Aufträge und mehr Kunden zu gewinnen.
• Sie erhalten 8 CD’s, Zusatzmaterial, Arbeitsbuch, Checklisten und 10 Seiten Telefonskriptbeispiele.
• Sie erhalten alle Details zu Zielsicher zu mehr Kunden hier.

   

Fazit: Präzise und professionelle Vorbereitung, saubere und exakte Durchführung und immer nur so viel, wie Sie auf einmal wirklich “wuppen” können. Das ist das eigentliche Geheimnis große Sachen zu schaffen.

Und hier ist Ihre Aufgabe:

Hinterlassen Sie mir einen Kommentar, wie es mit Ihrer Akquise gelaufen ist. 10 Anrufe in 10 Tagen. Was ging gut, was ging sehr gut?