Persönliche Kundentermine zu vereinbaren ist eine schöne Sache. Wenn Sie allerdings Termin für Termin abarbeiten, durch halb Deutschland reisen, und ohne – oder mit wenigen – Aufträgen nach Hause kommen, sieht das anders aus. Die Rechnungen stapeln sich, die Vorgesetzten fragen immer hartnäckiger nach: “Was läuft hier schief mit Ihren Terminen?”
Wenn Sie Ihre [...]

Wenn Sie 100 Menschen fragen, erhalten Sie 500 Antworten – mindestens. Deshalb gebe ich die Frage spitzfindig an Sie weiter:
“Von wem kaufen Sie (gerne)?”
Wenn Sie Auftreten und Eigenschaften der Menschen beurteilen, von denen Sie gerne kaufen, tauchen ein paar Punkte immer wieder auf…

Fragen Sie sich: “Was ist der richtige Preis für mein Angebot?” Haben Sie Befürchtungen, dass Sie Ihre Leistungen zu teuer anbieten, und Ihre Kunden deshalb zum Mitbewerb gehen?

Kürzlich las ich: “Der größte Zeitfresser im Verkauf ist der Kunde”. Das klingt erst einmal provozierend. Es könnte daran liegen, dass Verkäufer selten mit dem Käufer die meiste Zeit verbringen, mit dem Sie tatsächlich Umsatz machen. Kurz nachdem ich mich selbständig machte, ist es mir zum ersten Mal aufgefallen:

Ein Leser hat uns gemailt und gefragt: “Was sind die größten Sünden im Verkauf? Ich bin seit 4 Jahren im als Verkäufer tätig, doch ich habe den Eindruck, dass sich niemand darüber Gedanken macht. Können Sie mir dazu ein paar Tipps geben?”

Nicht wenige Verkäufer mutieren zuweilen im Kundenkontakt zu unbezahlten Beratern. Sie überlassen dem Kunden wertvolles Produktwissen und Know-how zu wichtigen Themen, weil sie sich über Jahre hinweg mit der Thematik eingehend beschäftigt haben und Experten auf ihrem Gebiet sind. Das möchte der Kunde verständlicherweise nutzen, und wenn er all das Wissen ohne Gegenleistung bekommt, [...]

Ein Leser hat uns folgende Die Frage gesendet: “Mich interessiert, wie viele Anrufe bei einem möglichen neuen Kunden braucht man im Schnitt und wie lange kann das dauern?”
In der Literatur über Verkauf und Vertrieb und im Internet findet man immer wieder Statistiken aus Studien, die besagen, dass die meisten Käufe bzw. Abschlüsse nach dem fünften [...]

Wir werden immer wieder von Teilnehmern gefragt, “Wie kann ich, wenn ich den Kontakt zum Kunden aufgebaut habe, ein Gespräch sicher zum Abschluss führen?”
Einige Menschen schätzen sich selbst als zu wenig aggressiv oder “tough” genug ein. Sie erleben sich als Störenfried beim Kunden – ob real oder nicht, spielt keine Rolle.
Wenig hilfreich ist es [...]