“Was sage ich, wenn mein Kunde meinen Preis hört und dann ganz entsetzt sagt: Das kann ich nicht bezahlen. Das ist zu viel für mich!” Das hat mich Susanne, eine Coaching-Kundin, kürzlich gefragt. Normalerweise verweist Susanne darauf, dass sie viel Erfahrung hat, eine qualifizierte Ausbildung und so weiter. Doch egal, wie viel sie aufzählt – [...]
Weiter lesen »Artikel zum Schlagwort „Abschluss“
So kalkulieren Sie Ihre Akquise
Heute geht es um den „roten Faden“, also einen Plan, der Klarheit darüber bringt, was Sie tun müssen um beispielsweise Ihr Umsatzziel zu erreichen. Sie erinnern sich vom letzten Video – Vorsätze werden mit einem konkreten Plan viel leichter realisiert. Doch vorher habe ich eine Frage an Sie: Sind Sie als Kind gerne wandern gegangen?
Weiter lesen »Wie Sie Verkaufsgespräche sofort erfolgreicher gestalten
Kennen Sie das berühmte „Morgen-Projekt“? Beim „Morgen-Projekt“ nimmt man sich vor, dass es ab morgen weniger hiervon [hier steht Ihr Gedanke] und mehr davon [hier steht Ihr Projekt] gibt. Beispielsweise weniger Lebkuchen oder Glühwein und mehr Fitness. Das Beste daran: Allein bei dem Gedanken an das „Morgen-Projekt“ fühlt man sich besser. Und weil man sich [...]
Weiter lesen »Was Sie bei der Gewinnung von neuen Kunden unbedingt lassen sollten
Ein Leser hat uns gemailt und gefragt: “Was sind die größten Fehler im Verkauf? Ich bin seit 4 Jahren als Verkäufer tätig. Eigentlich läuft es nicht schlecht. Aber eben nur eigentlich – ich glaube, ich könnte es noch besser machen. Doch ich habe den Eindruck, dass sich niemand darüber Gedanken macht. Können Sie mir dazu [...]
Weiter lesen »Wie Sie es vermeiden, dass Ihr Kunde im letzten Augenblick abspringt
Fühlen Sie sich manchmal unwohl, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen? Befürchten Sie, Ihrem Kunden etwas “aufzuschwatzen” oder wie ein unangenehmer Verkäufer zu wirken? Dieses Gefühl kennen viele Selbständige. Sie lieben was Sie tun. Verkaufen gehört jedoch nicht unbedingt dazu. Sie fühlen sich unwohl, als ob Sie sich dem Kunden penetrant aufdrängen würden. Was, wenn Verkaufen [...]
Weiter lesen »Die Phillip Marlowe Technik Ihre Abschlussquote zu vervierfachen…
Persönliche Kundentermine zu vereinbaren ist eine schöne Sache. Wenn Sie allerdings Termin für Termin abarbeiten, durch halb Deutschland reisen, und ohne – oder mit wenigen – Aufträgen nach Hause kommen, sieht das anders aus. Die Rechnungen stapeln sich, die Vorgesetzten fragen immer hartnäckiger nach: “Was läuft hier schief mit Ihren Terminen?” Wenn Sie Ihre Abschlussquote [...]
Weiter lesen »Wie muss ein wirklich guter Verkäufer sein?
“Von wem kaufen Sie (gerne)?” Wenn Sie darüber nachdenken, tauchen ein paar Punkte wahrscheinlich immer wieder auf… Sie vertrauen dem Verkäufer und glauben, dass er Sie gut berät. Sie vermuten, dass Sie für Ihre Investition ein gutes Geschäft machen. Dabei ist weniger entscheidend, ob Sie hohe Summen ausgeben oder ob die Investition Ihr Leben beeinflusst. [...]
Weiter lesen »Wie Sie Einwände beim Preis von Anfang an umgehen
Fragen Sie sich: “Was ist der richtige Preis für mein Angebot?” Haben Sie Befürchtungen, dass Sie Ihre Leistungen zu teuer anbieten, und Ihre Kunden deshalb zur Konkurrenz gehen? Sie können für eine Tasse Kaffee zwischen 20 Cent und 15 € bezahlen – je nachdem, wo Sie Ihren Kaffee trinken. Zu Hause, im Schnellimbiss, in einem [...]
Weiter lesen »Wie Sie Ihre Abschlußquote mit einem psychologischen Kniff auf über 75% steigern
Kürzlich las ich: “Der größte Zeitfresser im Verkauf ist der Kunde”. Das klingt erst einmal provozierend. Es könnte daran liegen, dass Verkäufer selten mit dem Käufer die meiste Zeit verbringen, mit dem Sie tatsächlich Umsatz machen. Kurz nachdem ich mich selbständig machte, ist es mir zum ersten Mal aufgefallen: Ich war noch Einzelkämpferin und arbeitete [...]
Weiter lesen »Das Versenden von Informationsunterlagen – hilfreich oder sinnlos? (II)
Nicht wenige Verkäufer mutieren zuweilen im Kundenkontakt zu unbezahlten Beratern. Sie überlassen dem Kunden wertvolles Produktwissen und Know-how zu wichtigen Themen, weil sie sich über Jahre hinweg mit der Thematik eingehend beschäftigt haben und Experten auf ihrem Gebiet sind. Das möchte der Kunde verständlicherweise nutzen, und wenn er all das Wissen ohne Gegenleistung bekommt, umso [...]
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