Kann ich Kunden dazu bringen, zu kaufen was sie nicht wollen? Die Frage ist alt und Aussagen wie “Der konnte einem Eskimo Eis verkaufen” oder “Der verkauft dem Papst ein Doppelbett” zeigen Erstaunen über jemanden, der Käufer um den Finger wickelt – während wir anderen uns abmühen… Doch Sie und ich wissen – so einfach [...]
Weiter lesen »Artikel zum Schlagwort „Gesprächsführung“
Seri̦se Telefonakquise РSo funktioniert sie einfach und erfolgreich
Das ist der zweite Teil eines Artikels zum Thema “Seriöse Telefonakquise”. Der erste Teil “13 Anti-Regeln” ist im “Neukunden-Magnet” von Thomas Kilian erschienen. Zugegeben, die 13 Anti-Regeln sind etwas überspitzt. Aber woran liegt es, dass bisherige Gesprächs- und Verkaufstechniken nicht mehr so gut funktionieren wie zu der Zeit (50er und 60er Jahre), als sie entwickelt [...]
Weiter lesen »Warum Sie viel mehr verkaufen, wenn Sie Ihre Zielkunden wirklich kennen
Kürzlich traf ich eine ältere Dame, schätzungsweise 70 Jahre alt, die unbedingt Inline Skater haben wollte. Sie wollte mit Ihren Enkeln “um die Wette flitzen” wie sie sagte. Glauben Sie deshalb, dass weibliche Rentner die perfekte Zielgruppe für Inline-Skater sind? Wahrscheinlich nicht, weil das eher eine Ausnahme ist… Am einfachsten verkaufen Sie an Kunden, deren [...]
Weiter lesen »Der wichtigste Schritt bei der Einwandbehandlung
Er kam gutgelaunt zu unserem Termin. Kein Wunder, denn er war sich sicher, in uns einen neuen Kunden gefunden zu haben. Doch in einem winzigen Augenblick, nicht länger als ein Wimpernschlag, hätte er fast alles vermasselt. Ich arbeitete als Vertriebsleiter in einer Sprachschule und wollte eine neue Telefonanlage für mein Team. Nach einigen Gesprächen hatte [...]
Weiter lesen »Wie Sie Verkaufsgespräche sofort erfolgreicher gestalten
Kennen Sie das berühmte „Morgen-Projekt“? Beim „Morgen-Projekt“ nimmt man sich vor, dass es ab morgen weniger hiervon [hier steht Ihr Gedanke] und mehr davon [hier steht Ihr Projekt] gibt. Beispielsweise weniger Lebkuchen oder Glühwein und mehr Fitness. Das Beste daran: Allein bei dem Gedanken an das „Morgen-Projekt“ fühlt man sich besser. Und weil man sich [...]
Weiter lesen »Die kritischen Fehler im Kundentermin, die den Abschluß kosten
Sie haben es geschafft – Ihr Kunde hat einen persönlichen Termin mit Ihnen vereinbart. Glückwunsch! Jetzt gilt es, das Beste aus dem Gespräch zu machen. Manchmal unterlaufen durch Hektik oder Aufregung kleine Fehler, die den guten Eindruck, den Ihr Käufer von Ihnen gewonnen hat, zunichte machen können… Damit Sie auch im direkten Kundenkontakt perfekt [...]
Weiter lesen »Warum Sie leichter viel mehr Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden machen
Jeder, der verkauft beschäftigt sich mit der Frage: “Wie kann ich neue Kunden finden?” Sie nutzen Werbung und Marketing, versenden Post oder nutzen die Telefonakquise. Doch was ist mit den 20% der Kunden, mit denen Sie nachweislich den meisten Umsatz machen? Und wieso konzentrieren sich so viele Selbständige auf die 80% Kunden, die sehr viel [...]
Weiter lesen »Wie Sie Leichtigkeit in Kundengespräche bringen – und Ihr Kunde sich wohlfühlt
Sie sind verunsichert zum Thema Akquise und fragen sich: “Kann ich Kunden überhaupt noch anrufen?” und “Bin ich dabei nicht aufdringlich?” Verständlich und Sie sind nicht allein. Was also tun in dem Dilemma? Sie benötigen neue Kunden und Umsatz, weil Erfolg und Existenz davon abhängen. Wie sollen Sie sich verhalten? Sie wollen die Wünsche Ihres [...]
Weiter lesen »Wie Sie die Frage: Was machen Sie so beruflich? zündend beantworten
Wissen Sie, was Sie auf die Frage: “Was machen Sie so beruflich” antworten – oder erwischt es Sie “eiskalt”? Fragen Sie sich, ob Sie das Richtige sagen – und wie viel davon? Und ob Ihr Gesprächspartner versteht, was Sie tun – oder nur höflich nickt, um seine Ruhe zu haben? Für viele ist das eine [...]
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