“Und das soll funktionieren?” “Das ist mir eigentlich zu teuer!” “Ich habe bestimmt zu wenig Zeit dazu.” So oder ähnlich lauten Einwände von Kunden, wenn es um das Kaufen geht. Und der Verkäufer sieht sein sicher geglaubtes Geschäft “entschwinden”. Dabei sind Einwände ein sehr gutes Zeichen. Warum? Ein Kunde, der absolut kein Interesse hat, sagt [...]
Weiter lesen »Artikel zum Schlagwort „Verkaufszyklus“
Warum wandern die Kunden ab?
Eigentlich bin ich eine stoische und treue Kundin. Wenn ich mich an ein Geschäft, eine Verkäufer/in gewöhnt habe, dann mag ich nicht mehr wechseln. Ich bin eine Gewohnheits-Wohlfühleinkäuferin, die nur bei triftigen Gründen ihre Einkaufsrituale verändert. Doch manchmal kann das bei mir ganz schnell gehen:
Weiter lesen »Wie Sie den Kontakt zu Bestandskunden pflegen können
Wir alle wissen es: es ist leichter, mit einem bereits bestehenden Kunden Geschäft zu machen, als einen neuen Kunden von unseren Leistungen zu überzeugen. Derjenige, der mit unseren Leistungen oder Produkten bereits zufrieden ist, hat bereits Vertrauen zu uns – damit haben wir als Verkäufer also eine weitaus bessere Voraussetzung für neue Abschlüsse. Doch mitunter [...]
Weiter lesen »Das Versenden von Informationsunterlagen – hilfreich oder sinnlos? (II)
Nicht wenige Verkäufer mutieren zuweilen im Kundenkontakt zu unbezahlten Beratern. Sie überlassen dem Kunden wertvolles Produktwissen und Know-how zu wichtigen Themen, weil sie sich über Jahre hinweg mit der Thematik eingehend beschäftigt haben und Experten auf ihrem Gebiet sind. Das möchte der Kunde verständlicherweise nutzen, und wenn er all das Wissen ohne Gegenleistung bekommt, umso [...]
Weiter lesen »Das Versenden von Informationsunterlagen – hilfreich oder sinnlos? (I)
Das Ziel eines jeden Telemarketing Anrufs zur Gewinnung von Neukunden ist es, ein klares “Ja” oder “Nein” des potentiellen Kunden zu erlagen. Lange Telefonate sind sehr selten ein Indiz für ein kommendes Geschäft und bergen zwei Gefahren: die Gefahr der Zeitverschwendung für beide Seiten und die Gefahr, den Kunden über das angemessene Maß hinaus “schlau [...]
Weiter lesen »Produktivitätsbremse Vertrieb und Verkauf
Verkäufer haben keine Zeit mehr zum Verkaufen! So lautet das Ergebnis einer Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting. Vertriebsmitarbeiter verbringen nur rund 11% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen, und lediglich 10% mit der Akquisition neuer Kunden, also dem Telefonmarketing.
Weiter lesen »Das Wunschkunden-Kartenspiel
Dieser Artikel ist unser Beitrag zur Wunschkunden-Blog-Parade von Heide Liebmann. Wann kaufen Kunden? Diese Frage wird häufig zu Beginn von Vertriebstrainings gestellt. Nach einigen Ãœberlegungen und manchmal auch Diskussionen lautet dann die Antwort oft: “Kunden kaufen, wenn sie einen Bedarf haben.” Die Aufgabe des Verkäufers sei es, diesen Bedarf aufzudecken… So oder so ähnlich läuft [...]
Weiter lesen »Kunden gewinnen:
Wie man professionell Infos versendet
Wenn Du Telefonakquise machst, wirst Du die Bitte vom Kunden „…können Sie mir da mal ein paar Infos schicken?” so oder so ähnlich schon gehört haben. Um zu sagen, wie man mit dieser Bitte am besten umgehen kann, schauen wir uns erst einmal an, was auf der Kundenseite hinter der Frage stecken kann: Der Kunde [...]
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