Die “Zutat”, mit der Sie sofort mehr verkaufen

Sie sind enttäuscht, weil das “sichere” Geschäft mit Ihrem Kunden nicht zustande kommt?

Sie stellen fest, dass Ihr Kunde den Auftrag wieder und wieder verschiebt?

Das ist bitter. Sie haben viel Zeit und Arbeit hineingesteckt und kurz vor dem Ziel kommt die Ernüchterung.

Doch HALT. Schmeißen Sie noch nicht die Flinte in´s Korn.

Manchmal sind es nur Kleinigkeiten, die dazu führen, dass etwas “Sand im Verkaufsgetriebe” steckt.

Es kann an den Fragen liegen, die Sie stellen – oder eben nicht stellen – wenn das Verkaufsgespräch stockt.

1. Fragen liefern Ihnen Zugang zu den “Verkaufsknöpfen” Ihrer Kunden, weil Sie verstehen, was Ihr Kunde braucht.
2. Fragen geben Ihnen Informationsvorsprung, weil Sie damit Einwände auflösen können.
3. Fragen zeigen Ihnen wie ein Kompass, was Ihr Kunde wirklich will, weil Sie tiefer schauen.

Hier sind Fragen, deren Antworten Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden zu gewinnen:

1. Welche zeitlichen Vorstellungen hat Ihr Kunde?
2. Wer ist Ihr Mitbewerber und welche Stärken hat er?
3. Wie ist die Wettbewerbssituation Ihres Kunden?
4. Was sind die Probleme Ihres Kunden und welche haben Priorität?
5. Wie sieht Ihr Kunde seine Situation und wie ist die Situation aus Ihrer Sicht?
6. Was tut Ihr Kunde, um die Probleme zu lösen, was tut er noch nicht?
7. Welche Schwierigkeiten haben den größten Einfluss auf Erfolg oder Misserfolg Ihres Kunden?
8. Was sind Vorlieben und Abneigungen Ihres Kunden?
9. Was sind seine Kaufkriterien?
10. Was müssen Sie zeigen, um Vertrauen aufzubauen?
11. Wozu hat Ihr Kunde bereits zugestimmt und welche Punkte sind noch offen?
12. Was muss in der idealen Lösung für Ihren Kunden unbedingt enthalten sein?

Diese Liste beinhaltet Vorschläge, weil die Situation jedes Kunden unterschiedlich ist – so wie Ihre persönliche Vorgehensweise auch.

Sie fragen sich vielleicht:

Was ändern diese Fragen im Verkaufsgespräch für Sie?

Sie kennen bestimmt die Sendung “Wer wird Millionär?”. Ein Kandidat beantwortet Fragen. Je mehr Fragen er richtig beantwortet, umso mehr gewinnt er.

Gunther Jauch gibt seinen Kandidaten manchmal Hinweise, wenn sie falsch liegen oder nicht weiter wissen. Das kann er nur, weil er die Antworten auf alle Fragen bereits kennt.

Mit den richtigen Fragen halten Sie die Fäden des Verkaufsgesprächs in der Hand.

• Sie steuern die Gespräche sicher – anstatt verunsichert zu reagieren.
• Sie wissen vorher, worauf es ankommt und was Ihr Kunde “braucht” – anstatt zu mutmaßen oder zu raten.
• Sie wissen vorher, wenn Sie etwas bedenken müssen – anstatt in “Fettnäpfe” zu treten.

Und Sie machen den Abschluss bei Ihrem Kunden.

P.S.: Wie Sie systematisch für jeden Kunden die richtigen Fragen zur Hand haben, finden Sie in unserem Selbstlernkurs: Client Scan.

Foto: Microsoft ClipArt

 

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