Das Wunschkunden-Kartenspiel

Dieser Artikel ist unser Beitrag zur Wunschkunden-Blog-Parade von Heide Liebmann.

Wann kaufen Kunden? Diese Frage wird häufig zu Beginn von Vertriebstrainings gestellt.

Nach einigen Ãœberlegungen und manchmal auch Diskussionen lautet dann die Antwort oft: “Kunden kaufen, wenn sie einen Bedarf haben.” Die Aufgabe des Verkäufers sei es, diesen Bedarf aufzudecken… So oder so ähnlich läuft die Diskussion häufig weiter. Dabei spielen Wunsch- oder Zielkundenprofile meist keine Rolle.

Die Folge: Die Verkäufer wissen nicht, bei welchen Kunden sie den Bedarf ermitteln sollen. Und wenn sie es dennoch schaffen, merken sie, dass sich Verkaufszyklen in die Länge ziehen – denn einfach nur einen Bedarf aufzudecken, zieht eben noch kein Geschäft nach sich.

Bei der Auswertung unserer eigenen als auch der Erfahrungen vieler anderer erfolgreicher Verkäufer haben wir festgestellt:

Kunden kaufen, wenn sie ein Produkt brauchen, wenn sie es wollen und wenn sie sich dieses Produkt leisten können.

Die Bewertung der Kriterien Brauchen, Wollen und Bezahlen-Können nimmt der Kunde natürlich rein subjektiv vor.

Bei der Analyse eigener und uns zur Verfügung gestellter Forecasts hat sich diese These bisher immer wieder bestätigt; ist auch nur ein Kriterium nicht erfüllt, kauft der Kunde nicht.

Was bedeutet das nun für unsere Wunsch- oder Zielkunden? Zielkunden sind die Unternehmen, die unser Produkt – also z. B. ein Telefon-Training – benötigen, die unser Produkt tatsächlich wollen und die unser Produkt bezahlen können (und wollen).

Dass es diese Kunden tatsächlich gibt, beweist oft schon ein prüfender Blick in die Stammkunden-Kartei.

Vielleicht sagt jetzt der eine oder die andere: “Das ist ja alles schön und gut. Nur leider kann ich von diesen Kunden allein nicht leben.”

In der Praxis sagen das tatsächlich einige Geschäftsführer. Und so wird der Druck auf die Verkäufer aufrecht erhalten, Kunden zum Kauf zu bewegen, die keine Wunschkunden sind, die nicht wirklich Bedarf haben oder – schlimmer noch – die das Produkt nicht bezahlen können/wollen.

Das Kartenspiel
Nimm Dir ein Kartendeck mit 52 Karten und mische die Karten gründlich. Nimm anschließend das komplette Kartendeck mit dem Bild nach oben in die Hand. Suche jetzt aus diesem Kartendeck so schnell wie möglich alle vier Asse heraus.

Auflösung
(Halte die linke Maustaste gedrückt und ziehe sie über den leeren Absatz)
Wie bist Du vorgegangen? Hast Du die Karten zügig nach den Assen durchsucht? Oder hast Du versucht, die erste Karte (vielleicht ein Kreuz Sieben) davon zu überzeugen, dass sie doch eigentlich ein Herz As ist?

In der Zeit, in der ein Verkäufer einem Interessenten hinterher jagt, um ihn von seinem Bedarf zu überzeugen, in der Zeit haben bereits wieder Asse tatsächlich (beim Wettbewerb) gekauft.

Und Asse gibt es mehr als man denkt. Denn wenn auch nur ein Kunde einmal das Produkt gebraucht und gewollt hat und auch bezahlen konnte und wollte, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass es noch mehr dieser Wunschkunden gibt. Unsere Erfahrungen zeigen uns, dass die Anzahl dieser Kunden praktisch immer mehr als ausreichend ist, um “davon leben zu können”.

Die Konzentration auf die “Kunden-Asse” bringt viele Vorteile:

• Diese Kunden wissen genau, was sie brauchen und was sie wollen.
• Diese Kunden sind von Anfang an bereit, sich zu “comitten”.
• Diese Kunden benötigen keine “Abschlussfrage”, denn der Kauf ist ihr Ziel und sie kaufen, sobald sie sicher sind, dass man deren Anforderungen zufriedenstellend erfüllen kann.
• Diese Kunden verhandeln nur wenig über den Preis, denn sie kennen ihn und sind bereit, ihn zu bezahlen.

Anders ausgedrückt:

• Die Verkaufszyklen verkürzen sich drastisch,
• die Abschlussquote steigt,
• die Vertragssummen steigen ebenfalls,
• die Verkäufer fühlen sich wohler (denn sie müssen nicht mehr den Kunden von seinem Bedarf überzeugen)
• und die Kunden sind ebenfalls zufriedener.

 

Tweet