Die wichtigsten Ãœberlegungen, bevor Sie Telefonakquise starten

Die alte Telefonakquise, funktioniert nicht mehr. Oder nicht mehr so, dass Sie viele neue Käufer erhalten. Kunden reagieren nicht mehr auf Manipulation oder schmerzfreie Hartnäckigkeit.

Telefonmarketing hat sich verändert

Telefonakquise führt immer noch dazu, dass Ihre bestehenden Kunden mehr kaufen und Sie neue Kunden gewinnen. Doch erfolgreiche Telefonwerbung funktioniert durch viele, aufeinander abgestimmte Maßnahmen, mit denen Sie Ihren Kunden erreichen.

Erfolg bei der Telefonakquise müssen Sie strategisch planen.

Ich habe in den vergangenen 7 Jahren Dutzende von Kunden betreut, die telefonische Kundengewinnung begonnen haben. Bei etwa 75% der Kunden war der anfängliche Enthusiasmus schnell verschwunden. Was war passiert?

Telefonmarketing ist eine langfristige Maßnahme

Marketing wirkt nicht von heute auf morgen, sondern langfristig. Wenn Sie telefonische Kundenakquise als “Event” betrachten, das “ab und zu” wie eine Gewaltaktion durchgeführt wird, erzielen Sie eher das Gegenteil: Ihre Kunden sind genervt, Ihre Mitarbeiter sind frustriert. Sie sind demotiviert, weil die Ergebnisse enttäuschen.

Wenn Sie sich dazu entschließen, Telefonakquise in Ihrer Firma einzuführen, ist es notwendig, sich vorab folgende Fragen zu stellen:

• Habe ich genügend Know-how für Telefonmarketing?
• Habe ich Mitarbeiter, um die Telefonakquise durchzuführen?
• Habe ich genügend Zeit?

Wenn Sie feststellen, dass Sie zu wenige Ressourcen – Zeit und Wissen – haben, sollten Sie sich zunächst darum kümmern. 

Tip: Besprechen und planen Sie die Aktion mit Ihren Mitarbeitern/Kollegen vorher!

Falls Sie ausreichende Möglichkeiten haben, geht es weiter:

• Weiß ich, welche Kunden mein Produkt, meine Leistung benötigen?
• Kenne ich die Probleme, die ich für meinen Kunden lösen kann?
• Kann ich meinem Kunden nachweisbare Effekte zeigen?

Zusätzlich zu den telefonischen Kontakten müssen Sie Ihrem Kunden Informationen zukommen lassen können – wenn er das wünscht. Versenden Sie Kurzinformationen oder Newsletter.

 Ihr Kunde benötigt mehrere Kontakte, bevor er kauft, vorausgesetzt Sie lösen sein Problem.

Unterscheiden Sie sich von Ihrem Mitbewerb. Ermöglichen Sie Ihrem Kunden, Vertrauen aufzubauen. Zeigen Sie Ihr Fachwissen. Im Bedarfsfall wird er sich an Sie erinnern und auf Sie zurückkommen. Auch, wenn er zum Zeitpunkt des Akquiseanrufs noch keinen Bedarf hat.

• Ihr Kunde benötigt Vertrauen und muss sehen, dass andere Käufer dieses Vertrauen bereits gewonnen haben – der “Social Proof”.
• Er will sicher sein, dass seine Kaufentscheidung richtig ist. Im Firmenkundenkontakt steht der Entscheider unter Erfolgsdruck.
• Der Käufer hat Bedenken, das falsche zu kaufen. Deshalb wählen Verbraucher Marken oder Produkte, die bekannt sind. Sie vermitteln Sicherheit: “Dieses Produkt wird von vielen gekauft – es muss gut sein.”

Trifft der Kunde eine Fehlentscheidung hat das negative Folgen. Dieses Risiko möchte der Käufer gering halten.
Nutzen Sie zusätzliche Werbung zu Ihrem Telefonmarketing

Eine sinnvolle Ergänzung zur Telefonakquise ist eine homepage, Flyer etc.

• “Zeigen” Sie Ihrem Kunden, welche Leistungen/Produkte Sie bieten.
• Beschreiben Sie, welche Ergebnisse er erzielt.
• Schildern Sie die Probleme, die Sie lösen.
• Ermöglichen Sie Ihrem Käufer, die Informationen dann zu lesen, wenn er es will. Dann ist seine Aufmerksamkeit höher.

Betrachten Sie das erste Akquisegespräch als Anbahnung eines Kundenkontakt – und nicht als Verkaufsgespräch.

Das verändert Ihren Ton und Ihre Haltung am Telefon und Ihr Kunde spürt das. Sie kennen das – Druck erzeugt Gegendruck und führt zu Mißtrauen.

Jeder Kunde bevorzugt andere Informationskanäle. Der eine hört lieber, der andere möchte Informationen lesen. Gehen Sie auf die Vorlieben ein.

Der wichtigste Punkt, damit Telefonmarketing langfristig erfolgreich ist:

 Nutzen Sie Kundenaussagen zur Verbesserung Ihres Angebotes.

Der größte Fehler bei der Telefonakquise ist, wenn Sie die Aussagen Ihrer Kunden ignorieren. O.K.  – das tun Sie nicht.

Doch lassen Sie die Anmerkungen Ihrer Gesprächspartner in die Verbesserung Ihrer Produkte oder Ihres Service einfliessen? Viele potentielle Kunden schildern, warum sie nicht kaufen: Sammeln Sie diese Informationen. Untersuchen Sie, ob eine Verbesserung möglich ist.

Es geht darum, Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu verkaufen. Manchmal sieht Ihr Kunde auf “seiner Seite” als Anwender oder Nutzer andere Probleme als Sie, als Verkäufer oder Hersteller.

Wollen Sie dieses Potential ungenutzt lassen?

 

 

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