Kunden von heute verfügen über unzählige Möglichkeiten sich Informationen schnell und unkompliziert zu beschaffen.
Die Informationsflut hat sich im Vergleich zu vorherigen Generationen verzehnfacht. Noch zu Zeiten unserer Großmütter war das anders…da war Werbung wie ein Krimi!
Der Fernseher war neu und nur in wenigen Haushalten vertreten. Zeitungen waren teuer und selbst ein Radio wurde von mehreren Familien genutzt, weil man sich verabredete und gemeinsam Sendungen hörte. “Was gibt es Neues?” war die Devise…
Kauf-Informationen waren früher rar und deshalb begehrt!
Jede Neuigkeit wurde von meiner Großmutter beachtet, neue Produkte wurden zur Kenntnis genommen und mit Freundinnen, den Nachbarn und in der Familie diskutiert.
Die Frage, welchen Staubsauger die Familie kaufen wollte, war eine langfristige Entscheidung, die wohlüberlegt wurde.
Ich erinnere mich an eine Heimvorführung eines Staubsaugervertreters, die gut und gerne mehrere Stunden dauerte und ein echtes Ereignis für das ganze Viertel war!
Diese veränderte Ausgangssituation gilt es bei der Kundenansprache zu beachten, weil der Käufer von heute eigene Entscheidungen bereits vor dem Kauf trifft und nicht wie zu Zeiten der Handelsvertreter auf Informationen über neue Produkte angewiesen ist. Er nutzt:
- Das Internet
- elektronische Mails
- Fachzeitungen
- Verbraucher-Foren
- Fernseh- und Radiosendungen
- Werbebeilagen und Postwurfsendungen
- Kundenbewertungsforen bieten die Möglichkeit des Austauschs mit anderen Konsumenten über Erfahrungen mit Produkten und Leistungen.
- Kunden sprechen miteinander über Produktvor- und Nachteile und können sich ohne den Verkaufsmitarbeiter bereits im Vorfeld der eigentlichen Kaufentscheidung nach ihren Qualitätskriterien orientieren.
Wir beschäftigen uns täglich damit, Informationen zu gewichten und sinnvoll einzuordnen. Das heißt in erster Linie, ob sie wichtig und relevant sind, oder unwichtig und vernachlässigt – also ignoriert – werden können.
Die Flut der Neuigkeiten zwingt uns geradezu manches zu vernachlässigen. Sonst wären wir nicht mehr handlungsfähig! Denken Sie nur an all die Tools, die mittlerweile zur Verfügung stehen, um Wissen und Informationen, Auskünfte und Angaben zu katalogisieren.
Eine der größten Herausforderungen unserer Zeit ist die Frage, wie wir diese Informationen effizient und effektiv einordnen und verwalten!
Doch was heißt das für den Verkäufer von heute?
Der Verkäufer des 21. Jahrhunderts ist im Vorteil wenn er sich des Informationsdilemmas seines Kunden bewußt ist, weil er damit bereits einen Schritt zu einer vertrauensvollen Kundenbeziehung schafft.
Wenn er Verständnis dafür hat, dass der Kunde ein Zeit- und ein “Overloadproblem” hat, weil er den langen Ausführungen nicht folgen kann – oder will.
Der mündige Kunde ist über den Mitbewerb informiert, weiß um die Probleme und Vorteile der Anbieter und trifft seine Entscheidungen unabhängig auf Basis seiner persönlichen Entscheidungen.
Der Verkäufer wiederum kann sich als Partner und Berater des Käufers positionieren, weil er die Probleme lösen kann, anstatt noch mehr Informationen auf den Kunden einprasseln zu lassen!
Das stellt den Verkauf und Vertrieb vor neue Herausforderungen.
Kunden gewinnen und die zufriedenen Kunden behalten heißt die Herausforderung für den Verkauf in unserer Zeit
Ein Mittel, mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben und neue Kunden zu finden ist das Telefonmarketing. Nutzen Sie die telefonische Kundengewinnung, um zu erfahren, welche Probleme Ihre Kunden lösen müssen und wollen – und nicht nur, um zu verkaufen.
Stehen Sie Ihren langjährigen Kunden bei der Erarbeitung von Strategien bei oder machen Sie innovative Vorschläge, von denen er profitieren kann, weil seine Kunden damit noch zufriedener sind.
Wenn Sie mehr über die Lösung der Herausforderungen Ihres Kunden nachdenken, können Sie mehr verkaufen, weil Sie sich vertrauenswürdig positionieren. Das wiederum stärkt das Vertrauen und die Bindung des Kunden…
Bild: © Microsoft
P.S. Strategien, Tipps und Beispiele wie Sie seriöse Kundenpflege machen können zeigen wir im neuen CD-Kurs: Zielsicher zu mehr Kunden.
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