Die Geheimnisse der richtig erfolgreichen Verkäufer

Der erfolgreichste Verkäufer den ich kannte, sah aus wie ein freundlicher Finanzbeamter. Werner war etwas bieder, leise Stimme, zurückhaltendes Auftreten. Er trug Pullunder, nicht die modernste Kleidung und sammelte in seiner Freizeit Briefmarken. Er erfüllte als einziger Verkäufer während der schlimmen Umsatzeinbrüche nach 1999 nicht nur seine Umsätze, er übererfüllte sie. Und jeder fragte sich: “Wie macht er das?”

Ich war damals noch Recruiting Manager EMEA und wir hatten gemeinsam mit dem Interviewen von Kandidaten zu tun. Eines Tages ließ mir die Neugier keine Ruhe und ich fragte ihn:

“Sag mal Werner, Du verkaufst scheinbar problemlos ein anspruchsvolles Produkt und Services (Software). Ich weiß aus unseren Interviews, dass Du ein freundlicher und anständiger Gesprächspartner bist, der Menschen nicht übervorteilt oder manipuliert. Wie machst Du das, in dieser Krisenzeit der erfolgreichste Verkäufer zu sein?”

“Ganz einfach”, antwortete er mir:

“Wenn Du erfolgreich verkaufen willst, musst Du lernen, die richtigen Fragen zu stellen. Die meisten Verkäufer sprechen zu viel und geben ihren Kunden keine Chance, zu reagieren. Sie bringen Verkaufsargumente vor und hoffen, dass irgendetwas überzeugt. So funktioniert das nicht. Niemand mag es, wenn ihm verkauft wird. Und das ist auch gar nicht unsere Aufgabe. Es geht darum, dem Kunden die richtigen Informationen zu geben, damit er sich überzeugt.”

“Du meinst, dass er sich die Leistung letztlich selbst verkauft?”, fragte ich ungläubig.

“Ganz genau,” antwortete Werner.

Passende Fragen + gute Kommunikation = Glückliche Kunden, die gerne kaufen

• Wenn Du als Verkäufer keine Fragen stellt, kannst Du nur verkaufen, indem Du Vorannahmen triffst. Das geht meistens schief.
• Je mehr Fragen Du stellst, umso mehr lernst Du über Deinen Kunden und seine Bedürfnisse. Umso besser das formulierte Angebot.
• Fragen laden den Kunden ein teilzunehmen und “dabei zu sein” – Verkaufsargumente zwingen ihn zuzuhören – oder wegzuhören.
• Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Fragen das menschliche Gehirn “aktiv” machen. Einmal gestellt, suchen wir nach einer Antwort, ziehen Rückschlüsse und beteiligen uns. Es sollten allerdings die richtigen Fragen sein…
• Je mehr Dein Kunde spricht, umso enger wird die Beziehung – oder hast Du eine gute Beziehung zu jemandem, der ständig nur über sich selbst redet?
• Was der Verkäufer sagt, wird prinzipiell beargwöhnt. Wenn der Kunde seine eigenen positiven Schlussfolgerungen im Hinblick auf Deine Leistung zieht, passiert das nicht.

 

Deine Fragen bewirken, dass

1. der Kunde aktiv am Verkaufsgespräch teilnimmt, anstatt es passiv über sich ergehen zu lassen,
2. sich Wünsche und Kaufmotive klären, damit sich der Kunde entscheidet, anstatt unentschlossen wieder zu gehen,
3. der Kunde seine Probleme und die Auswirkungen deutlich sieht, so dass er handeln will, anstatt noch abzuwarten.

 

“Und außerdem,” zwinkerte er, “macht es viel mehr Spaß, so mit meinen Kunden zu sprechen, anstatt Druck auszuüben, der letztlich doch nicht funktioniert.

Mein Geheimnis ist eigentlich ganz simpel: Ich spreche mit einem Zielkunden, der nicht einfach nur “Interesse” hat, sondern ziemlich wahrscheinlich kaufen will. Dann helfe ich meinem Kunden seine Lösung zu finden.

Wie geht das?

Ich bringe ihn durch die richtigen Fragen dazu, die Zukunft so zu sehen, wie sie mit meiner Lösung aussieht. Und das bedeutet: Seine Probleme sind gelöst, seine Wünsche erfüllt, seine Karriere läuft, er gewinnt Zeit, Spaß, Sicherheit…Wenn mein Kunde das selbst ganz klar erkennt, dann kauft er – garantiert. Voraussetzung ist natürlich, dass meine Lösung seinen Vorstellungen entpricht. Doch das kläre ich ja bereits ganz am Anfang. So einfach ist das!”

So einfach ist das? So einfach ist das…

 

Bild: © Microsoft

 

P.S. Die Fragen, die Werner ebenfalls verwendet finden Sie hier im Client-Scan.

 

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