Kleine psychologische Effekte, einen potentiellen Kunden nicht zu vergraulen

Stellen Sie sich vor, Sie erhalten einen “heißen Tipp” und rufen den Kunden sofort an. Doch der angeblich so “heiße” Kunde sagt Ihnen, dass man sich erstmal nur informiert hätte, aber ansonsten überhaupt “noch nicht soweit ist” und “sich melden” würde, wenn man mehr weiß.

Wie gehen Sie weiter vor? Gehen Sie überhaupt weiter vor? Oder lassen Sie das Ganze im Sand verlaufen?
Tatsächlich melden sich über 90 Prozent aller Verkäufer nicht wieder beim Kunden – und vergeben die Chance auf leichten Umsatz.
Heißt das, diese Verkäufer sind dumm?

Nein, natürlich nicht! Vielmehr wissen viele nicht genau, wie man sich verhalten sollte, um den Kunden nicht zu bedrängen.

Jeder Kunde benötigt ein paar Dinge oder Informationen, die ihm Sicherheit geben. Sicherheit, um eine (Kauf-)Entscheidung zu treffen.

Gibt Ihre Konkurrenz ihm diese Sicherheit, dann kauft Ihr gerade angewärmter Kontakt dort. Und um das zu vermeiden, gibt es einige einfache Do’s und Don’ts.

Dabei ist es fast so einfach wie “Kuchen backen”, Ihrem Kunden zu geben, was er braucht.

Hier eine kleine Auswahl von Strategien, wie Sie Ihren Kunden “an der Angel behalten”:

• Neue Informationen – Rufen Sie Ihren Kunden an und berichten Sie ihm von etwas Neuem. Etwas, was für ihn einen Nutzen darstellt, was er gut gebrauchen kann. Das kann ein Update sein, eine verbesserte Version, Kundenservice, Zusatzleistungen. Die Möglichkeiten sind zahllos.

Der psychologische Effekt: Ihr Kunde fühlt sich Ihnen mehr und mehr Ihnen verpflichtet, weil Sie ihn dabei unterstützen einen guten Job zu machen. Die Beziehung zu Ihnen festigt sich.

• Fragen beantworten – Manche Verkäufer befürchten Fragen, die sie nicht beantworten können. Dabei sind diese Fragen Ihre Chance! Sie haben die Möglichkeit wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten.

Der psychologische Effekt: Sie beweisen Zuverlässigkeit und Engagement. Sie zeigen echtes Interesse und nicht nur aufgesetzte Verkaufsfreundlichkeit. Das Vertrauen in Sie wächst.

• Kundengeschichten – Nutzen Sie sogenannte Success Stories (dt.: Erfolgsgeschichten). In diesen Erfolgsgeschichten schildert einer Ihrer zufriedenen Kunden den Erfolg, den er durch Ihr Angebot erzielt hat. Oder kennen Sie die “Vorher-Nachher” Aufnahmen von Menschen, die erfolgreich Diät gemacht haben? Überzeugender geht es kaum…

Der psychologische Effekt: Sie malen Ihrem potentiellen Kunden ein Bild davon, wie seine erfolgreiche Zukunft aussehen wird. Bilder erreichen das Gehirn blitzartig schnell – im Gegensatz zu Zahlen. Ihr Kunde beschäftigt sich mit dem Kauf – und das ist gut.

• Referenzen und Kundenaussagen – Sammeln Sie Aussagen zufriedener Kunden, möglichst mit Namen, Ort, Firma. Je konkreter die Aussage zu Ihrer Leistung geschildert wird, umso besser.

Der psychologische Effekt: Dahinter steckt die menschliche Überzeugung, dass das, was viele andere Menschen kaufen, gut sein muss. “So viele Kunden können nicht irren”, denkt sich Ihr Kunde.

• Artikel oder Studien – Belegen Sie die Wirksamkeit dessen, was Sie verkaufen mit unterschiedlichen Mitteln, beispielsweise Statistiken, Analysen etc. Sammeln Sie Artikel, die zu Ihrer Branche “passen” und belegen, dass Ihre Leistung überzeugt.

Der psychologische Effekt: Ihr Kunde benötigt Beweise dafür, dass Ihr Angebot hält, was es verspricht. Je mehr Belege Sie ihm liefern, dass Ihr Angebot vertrauenswürdig ist, umso näher rückt der Abschluss.

Hinter all diesen Punkten steckt einfach das menschliche Bedürfnis, eine Entscheidung bereits im Voraus abzusichern. Eine gute Dienstleistung oder ein tolles Produkt reichen noch nicht aus, um erfolgreich zu sein:

Ihr Kunde will erkennen, dass er mit Ihrem Angebot richtig wählt. Eine gut durchdachte Follow-Up-Strategie kann dieses Bedürfnis Ihres Kunden stillen.

Sie selbst haben so die Möglichkeit, Probleme beim Kunden frühzeitig zu erkennen, Fragen zu klären… im Verkaufsprozess voran zu kommen. Und Sie bleiben im Gespräch – eine der wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreichen Verkauf.

 

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