Wie Sie das NEIN Ihres Kunden überwinden…

Oft werden wir gefragt, warum wir so viele Informationen und Tipps kostenlos bereitstellen.

Manche Leser rufen sogar an, um besorgt zu fragen: “Wann senden Sie mir eine Rechnung für den Gratiskurs?”

Keine Sorge – das passiert nicht. Hier finden Sie den Grund dafür, warum wir das tun…

Vor einigen Jahren kannte ich eine Kosmetikerin in Weinheim. Sie hatte ihr Geschäft neu eröffnet und war auf der Suche nach Kunden. Diese Kunden wollte sie in vielfacher Hinsicht gewinnen:

1. Für die kosmetischen Behandlungen, Massagen, Fuß- und Nagelpflege.
2. Als regelmäßige Abnehmer der Kosmetika, die sie im Geschäft verwendete.
   
3. Als begeisterte Kunden, die sie weiterempfehlen.

Sie war ganz zufrieden, doch der Absatz der Kosmetik blieb gering – obwohl sie daran “nebenbei” gut verdient hätte. Sie vermutete, dass den Kunden die Produkte zu teuer sind. Ich riet ihr, den Kundinnen Proben der Produkte mitzugeben.

Bei meinem nächsten Besuch schilderte sie, dass einige Kundinnen so begeistert waren, dass sie die komplette Pflegeserie kauften.

Wenn Sie Kaufeinwände identifizieren und behandeln ist ein NEIN nicht für immer nein

Kunden wollen, dass Sie ihnen helfen, Entscheidungen zu treffen. Das tun Sie, indem Sie Ihre Fragen beantworten – und zwar bevor sie die Kreditkarte zücken. Hier ist die Präzision und Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers gefragt.

Die 1. Antwort des Käufers lautet vielleicht NEIN. Doch in Wirklichkeit wollen sie überzeugt werden JA zu sagen – weil sie ein Problem lösen wollen.

Die Fragen der Kunden lauten – (und sie sind berechtigt):

• “Wirst Du lieber Verkäufer mit Deinem Vorschlag tatsächlich mein Problem lösen?”
  
• “Kann ich als Kunde mit dieser Lösung wirklich etwas erreichen?”
  
• “Macht dieser Kauf einen echten Unterschied für mich aus?”

Es existieren Dutzende von Gründen, warum ein Kunde erst Nein zu Ihrem Angebot sagt. Wenn Sie den wahren Grund für die Ablehnung herausfinden, sind Sie in der Lage seine Kundenwünsche zu erfüllen.

Im Falle der Kosmetikerin war der Fall einfach:

1. Die Kundinnen wollten die Ware testen und in Ruhe zu Hause probieren.
2. Sie wollten sicher sein, dass Geruch, Wirkungsweise, Hautgefühl ihnen gefielen und der Preis gerechtfertigt war.
3. Sie benötigten mehr als eine Anwendung während der Behandlung bei der Kosmetikerin, sondern mehrere Versuche, um sicher zu sein.

Auch bei Dienstleistungen ist es möglich, Einwände Ihres Kunden zu erkennen und so zu beantworten, dass er kauft.

Ein Beispiel: Viele unserer Leser buchen Coaching oder Training bei uns, weil Newsletter, Artikel, Gratiskurse etc.  Ihnen die Sicherheit geben, die Sie für den Kauf benötigen. Sie sind zu der Überzeugung gelangt, dass wir Ihre Probleme verstehen und lösen werden.

Es geht einzig und allein darum, Ihrem Kunden die Sicherheit zu vermitteln, dass seine Entscheidung die Richtige ist.

• Das setzt voraus, dass Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung gut sind. Klar.
• Das setzt voraus, dass Ihr Kunde problemlos Gebrauch machen kann von der Leistung.
• Und es setzt voraus, dass Ihr Kunde Ihre Leistung einsetzt und aktiv nutzt.

Sogar auf den Punkt des Einsatzes der Leistung haben Sie Einfluss. Sie können Beratung per Mail und telefonisch anbieten. Sie können ein schriftliches FAQ vorbereiten, in dem die häufigsten Fragen Ihrer Käufer beantwortet werden.

Sie sind in der Lage, zusätzliche Workshops oder Seminare vorzubereiten. Dort können Ihre Kunden weitere Fragen stellen und Ihre Leistung in der Praxis einsetzen.

Die Ideen und Lösungen sind extrem vielfältig und sind nur durch eigene Kreativität begrenzt.

Sie verändern das Nein Ihres Kunden, indem Sie seine persönlichen Einwände (die Gründe, die ihn daran hindern zu kaufen) identifizieren und ihm eine Antwort anbieten.

Wenn Sie die Fragen Ihres Kunden überzeugend beantworten, fasst er Vertrauen zu Ihrem Angebot und kauft.

P.S.: Mehr Tipps, wie Sie nie mehr sprachlos reagieren bei Einwänden Ihrer Kunden finden Sie in unserem E-Book “Erfolgreich Einwände behandeln.”

Foto: Microsoft ClipArt

 

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