Auf wen hören Einkäufer, Entscheider und Kunden?

Vergangene Woche habe ich auf eMarketer.com folgende interessante Statistik entdeckt:

Zuerst hören Einkäufer/Entscheider also auf Kollegen oder Freunde – na ja, wer tut das nicht. Und danach? Wow, Einkäufer/Entscheider hören also am zweithäufigsten auf Verkäufer – tolle Nachricht für “Vertriebler” (zu denen wir uns ja auch zählen).

STOP!

Vertraue keiner Statistik, die du nicht selbst gefälscht hast.

Nun, um ehrlich zu sein, glaube ich nicht, dass diese Statistik gefälscht ist (sogar die Proportionen der Balken stimmen – ich hab’s nachgemessen). Aber ein zweiter Blick lohnt sich schon.

39% der Befragten hören also auf das, was Verkäufer sagen oder empfehlen.

Im Umkehrschluss heißt das allerdings drastisch ausgedrückt: 61% der Kunden interessieren sich nicht für die Meinung der Verkäufer.

Und es kommt noch schlimmer. Aufgrund der fehlenden Gewichtung ist anzunehmen, dass der Einfluss eines Verkäufers eher noch geringer ist.

Was heißt das?

Rechnen wir die Prozente zusammen, kommen wir auf 339%. Das heißt, dass jeder der 288 Befragten drei oder vier Dinge genannt hat, die seine Entscheidung beeinflussen (entweder er hat die Dinge als Antwort auf eine Frage genannt oder er hat einfach nur Kreuzchen auf einer Liste gemacht). Allerdings ohne eine Gewichtung.

Nehmen wir an, der Befragte hat auf die Frage, wer oder was seine Kaufentscheidung beeinflusst,  als Antwort Kollegen, Messebesuche, Konferenzen und Verkaufsrepräsentanten genannt.

Das ist eine simple Aufzählung, aus der nicht hervorgeht, wer oder was größeren Einfluss hat. Es ist zugegebenermaßen sehr spekulativ, aber wenn sich beispielsweise Kunde und Verkäufer gerade erst kennengelernt haben, dürfte das Wort des Verkäufers kaum mehr wert sein als die Aussagen einer gut aufbereiteten Internetseite.

Wir verdienen unser Geld mit Telefonverkaufstrainings. Ich bin also selbst Verkäufer und ich bin gern im Vetrieb. Worauf will ich also hinaus?

Ein Verkäufer mit knapp 40 Jahren Berufserfahrung, der mit Immobiliengeschäften extrem erfolgreich war, hat mir gesagt:

“Argumentieren ist sinnlos. Die Einkäufer suchen sich ihre eigenen Entscheidungshilfen, egal was Verkäufer sagen. Du hast nur zwei Möglichkeiten. Entweder ist da jemand, der Dich empfiehlt oder Du bist zufällig im richtigen Augenblick zur Stelle.”

Ich möchte das etwas korrigieren. Man kann lernen, wie man immer (oder zumindest oft) im richtigen Augenblick zur Stelle ist und den Zufall ausschließt. Und das ist leichter als gedacht.

Konzentrieren Sie sich darauf, die Kunden in der richtigen Zielgruppe zu finden, bei denen von Anfang an eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit besteht.

In der gleichen Zeit, die man benötigt, um einen Kunden – der eigentlich nicht will – zu überzeugen, haben an anderer Stelle schon wieder drei oder vier Kunden gekauft. Das ist natürlich produkt- oder branchenabhängig.

 

Tweet