Verkaufsgespräche sofort erfolgreicher führen: Die drei Basics

Manche Verkaufsgespräche laufen einfach richtig “rund”. Die “Chemie stimmt” und der Abschluss geschieht ganz natürlich.

Das klappt nicht immer so reibungslos. Das geschieht meistens dann, wenn “der Draht zum Kunden” gestört ist.

Die gute Nachricht ist:

Es gibt ein paar wenige – und überraschend wirksame – Tipps, die das Gespräch sofort verbessern und den Draht zum Kunden herstellen.

Sie wollen, dass Ihre Kunden sich verstanden fühlen, Sie als Verkäufer sympathisch finden und gerne bei Ihnen kaufen?

Dann finden Sie hier unsere Tipps, die Sie in 5 Minuten umsetzen können – sofort, nachdem Sie den Artikel gelesen haben!

1. Kommunizieren Sie mit Ihrem Kunden – auf seine Weise

Die meisten Menschen nutzen wie selbstverständlich E-Mail? Doch nicht alle mögen das auch wirklich gerne. Haben Sie Ihren Kunden je gefragt, wie er mit Ihnen kommunizieren möchte? Manche prüfen Ihre Mails täglich, andere mögen elektronische Kommunikation gar nicht.

Falls Sie automatisch Mails versenden, fragen Sie vorher Ihren Kunden, wie er den Kontakt möchte. Manche mögen lieber Post, per Fax oder telefonisch informiert werden möchten. Aus unterschiedlichen Gründen.

• Der Vorteil an telefonischer Kommunikation: Missverständnisse lassen sich leichter klären oder kommen nicht auf. Wenn Sie einmal erlebt haben, wie viele Mails Sie versenden müssen, um einen schwierigen Sachverhalt zu klären, dann wissen Sie, was ich meine.
• Wenn Sie zeitkritische oder schwierige Fragestellungen klären müssen, eignet sich das Telefongespräch als kurze Vorbereitung besser. Nach dem Telefonat können Sie Informationen versenden. Sie stellen sicher, dass Missverständnisse im Hinblick auf die Dringlichkeit und die weiteren Schritte vermieden wird.

Vorteil für Sie: Sie richten sich nach den Kommunikationswünschen Ihres Kunden und machen gleich einen Pluspunkt und – Ihre Nachricht hat eine höhere Chance bei Ihrem Kunden anzukommen und gelesen zu werden.

Es gibt einen alten Spruch, der besagt: “Menschen kümmern sich nicht darum, wie viel Du weißt, bevor Sie nicht wissen, wie viel Du Dich kümmerst.”

Fragen Sie Ihren Kunden wie er mit Ihnen Kontakt pflegen möchte. Das ist Teil von gelebtem Kundenservice.

2. Nutzen Sie Einfühlungsvermögen im Kundenkontakt

Als Einfühlungsvermögen oder Empathie bezeichnet man die Fähigkeit, die Gefühle einen anderen Menschen verstehen zu wollen. Ziel ist, eine gute Beziehung aufzubauen.

Das Gefühl verstanden zu werden ist für Menschen wichtig. In Stress- oder Konfliktsituationen wirkt es entspannend und versöhnend. Es hilft, Beziehungen zu vertiefen – wichtig für den Verkaufsprozess. Doch wie können Sie Einfühlungsvermögen zeigen und erlernen?

Die wichtigste Voraussetzung für Einfühlungsvermögen, ist die Bereitschaft, sich in einen anderen Menschen hineinzufühlen. Es setzt voraus, dass Sie kurz Ihre eigenen Belange hinten anstellen und sich auf den anderen konzentrieren.

• Einfühlungsvermögen fordert aktives Zuhören.
• Zeigen Sie Ihre Aufmerksamkeit durch Ihre Körpersprache, also eine zugewandte Haltung.
• Wenden Sie sich nicht anderen Dingen zu (Mails, Unterlagen). Ein Gespräch wird dadurch nicht gefördert.

Aktives Zuhören können Sie verstärken, indem Sie Fragen stellen. Im Verkauf ist es wichtig, Kunden Fragen zu stellen, um herauszufinden:

• Spreche ich mit jemandem, der sich informieren – oder der kaufen will?
• Welches Problem hat mein Kunde – wo drückt der Schuh?
• Wie zeige ich, was möglich ist – und wie ich dabei helfen kann?

3. Denken Sie an den Kundenservice

Die Stärke kleiner Unternehmen liegt darin, dass sie persönlichen Service bieten. Wenn Sie als kleines Unternehmen Ihre Kunden wie eine “Nummer” behandeln, verlieren Sie sie. Denken Sie nur an den “Tante-Emma-Laden”, der wieder in Mode ist:

• Es reicht eine Frage wie: “Guten Morgen Frau Müller, was macht das kranke Knie?”
• Fragen Sie Ihre Kunden: “Herr Meier, was kann ich noch für Sie tun?”

Denken Sie daran: Ein zufriedener Kunde wird 1-2 anderen von seinen Erfahrungen berichten. Ein unzufriedener Kunde wird 6-10 Menschen erzählen. 85% der Kunden werden wieder mit Ihnen Geschäfte machen wollen, wenn ein Problem, das sie hatten schnell und zu ihrer Zufriedenheit behoben wurde.

Kleine Unternehmen haben auf diese Weise einen großen Vorteil: Sie sind ganz nah an den Wünschen ihrer Kunden!

Natürlich können Sie nicht jedem alle Wünsche, noch dazu kostenlos, erfüllen. Die meisten Käufer wissen Ihre Dienstleistungshaltung jedoch zu würdigen und kommen gerne wieder!

 

 

 

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