Wie Sie Ihre Abschlußquote mit einem psychologischen Kniff auf über 75% steigern

Kürzlich las ich: “Der größte Zeitfresser im Verkauf ist der Kunde”. Das klingt erst einmal provozierend. Es könnte daran liegen, dass Verkäufer selten mit dem Käufer die meiste Zeit verbringen, mit dem Sie tatsächlich Umsatz machen. Kurz nachdem ich mich selbständig machte, ist es mir zum ersten Mal aufgefallen:

Ich war noch Einzelkämpferin und arbeitete viel. Gleichzeitig versuchte ich neue Aufträge zu gewinnen. Meine Projekte verzögerten sich, weil ich mir viel Zeit für die Kundenanfragen nahm. Damals nannte ich es noch “Kundenanfragen”…

Ich verbrachte oft mehr Zeit mit der Beratung von Interessenten als mit zahlenden Kunden.

Das kam mir nicht nur falsch, sondern auch unfair vor. Ich arbeitete noch mehr, doch es half nichts…

Also führte ich Statistiken. Ich wollte feststellen, wie viel Zeit die Anfragen benötigen und welche Ergebnisse ich erzielte. Und stellte mit Schrecken fest:

• 97% meiner Anfragen meldeten sich nie wieder.
• 89% der Anfragen hatten einen sehr dringenden Fall.
• 68% der Ansprechpartner wollten mich “unverbindlich” kennen lernen und luden mich in 500 km entfernte Städte ein – auf meine Kosten…
• 85% der Angebot-Einholer riefen nicht zurück – auch wenn Sie es ausdrücklich selbst versprochen hatten.

Wenn ich an einem Tag 3 Anfragen hatte, war ich 3-4 Stunden beschäftigt. Aufträge kamen aus dieser Art Anfragen fast nicht zustande.

 

Klar, ich war noch Anfängerin sagen Sie vielleicht und haben recht.

Dieselbe Situation erlebe ich heute beim Coaching mit Kunden. Sie wissen es aus Erfahrung – je mehr Zeit Sie mit kaufbereiten Kunden verbringen, desto höher ist Ihr Umsatz, desto besser ist die Provision. Je mehr Zeit Sie mit Interessenten verbringen, die nicht kaufen…

 

Was können Sie also tun?

Verabschieden Sie sich davon, jeden Menschen, der Ihre Leistungen anfragt, Kunde oder Käufer zu nennen.

Der Begriff Käufer bedeutet: Der kauft oder verkauft, bzw. kaufen = gegen Geld erwerben. Wer sich Informationen über Ihre Leistungen einholt, ist noch kein entschlossener Käufer.

Jemand, der an Ihren Produkten oder Leistungen “Interesse” zeigt, ist kein Käufer.

Vielleicht wird er es – vielleicht auch nicht. Interesse leitet sich aus dem Lateinischen “dazwischen sein, Anteil nehmen” ab. Es bezeichnet nicht den Erwerb einer Sache, sondern den Wunsch, Informationen einzuholen.

 

Der Unterschied Interessent – Kunde entscheidet über Mißerfolg oder Erfolg

“Aber ich bin doch Verkäufer, um jeden Interessenten zu beraten”, antwortete mir kürzlich ein freundlicher älterer Herr. Er ist in diesem Kundensinne geschult worden und ließ sich von uns coachen, weil er mehr verkaufen wollte.

 

Die möglichen Probleme, wenn Sie jeden Interessenten wie einen potentiellen Käufer behandeln:

• Sie vernachlässigen bestehende Kunden (Cross-Selling, Up-Selling, Kundenkontakt, Kundenservice.)
• Sie verhalten sich betriebswirtschaftlich unklug (hohe Kosten, geringer Umsatz = niedrige Gewinne).
• Das Unternehmen verliert eine stabile Kundenbasis (bestehende Kunden wandern enttäuscht ab, neue Kunden – Interessenten – kaufen wenig).
• Das Unternehmen entlässt Mitarbeiter (die Kunden werden noch weniger betreut).
• Ein Teufelskreis beginnt.

Es geht nicht darum, sich aus Spaß auf die Jetzt-Kunden zu konzentrieren. Es geht darum, Ihre Firma zu unterstützen und für Ihre Kunden Neuerungen und wettbewerbsfähige Preise anbieten zu können. Doch zurück zum Interessenten.

Bevor ein Kunde kauft, durchläuft er mehrere Stufen eines Kauf-Entscheidungsprozesses:

• Wahrnehmung eines Problem – “Da stört mich etwas, ärgerlich.”
• Informationsbeschaffung – “Was könnte ich denn dagegen tun?”"
• Auswertung von Alternativen – “Muss ich mal schauen, was das Beste ist.”
• Kaufentscheidung – “Das ist es! Damit habe ich die Lösung gefunden.”

Diese Stufen können sich während des Kauf-Prozesses wiederholen oder abwechseln und münden nicht automatisch im Kauf. Ihr Kunde kann auch entscheiden, dass sein jetziges Problem doch nicht so brandeilig ist.

 

Erkennen Sie im Verkaufsgespräch in welchem Stadium Ihr Kunde ist. Dann können Sie auf seine Bedürfnisse reagieren und gleichzeitig den Verkaufszyklus bis zu 60% verkürzen.

Die Verkürzung hängt von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung, der Anzahl Ihrer Kundenanfragen, Ihrem Kundenservice etc. ab.

Wie finden Sie heraus, ob Sie einen Interessenten oder einen Käufer vor sich haben?

Die beste Möglichkeit, sowohl telefonisch, per Mail und persönlich sind Fragen.

Stellen Sie Ihrem Kunden Fragen, weil Sie damit feststellen, wie kaufbereit er wirklich ist.

Mit etwas Übung gelingt Ihnen das immer besser und schneller. Und so haben Sie mehr Zeit Ihre kaufbereiten Kunden optimal zu beraten, zu bedienen und mit ihnen zu sprechen. Sie haben mehr Motivation und weniger Frust.

• Fragen Sie Ihren Kunden welche Probleme er mit Ihrer Leistung lösen möchte,
• wann er das Thema angehen will,
• welche Auswirkungen es hat, wenn er nicht aktiv wird,
• wie es aussieht, wenn er eine gute Lösung für sein Problem findet…

Kunden, die sich mit einem Kauf ernsthaft beschäftigt haben, antworten Ihnen ganz anders als Kunden, die keine ernsthaften Kaufabsichten haben. Die Sprache, die ein Kunde benutzt zeigt Ihnen sehr genau, was er tun wird. Probieren Sie es aus!

 

Fazit: Wenn Ihnen wirklich an den Kunden liegt, denen Sie mit Ihrem Angebot wirklich helfen können, dann wenden Sie sich auch diesen Kunden zu. Verabschieden Sie sich von dem “Prinzip Hoffnung”, weil es keinen Kunden dazu bringt, bei Ihnen zu kaufen. Konzentrieren Sie sich statt dessen auf die Käufer, die ernsthafte Absichten haben, weil sie wirklich eine Lösung wollen. Verabschieden Sie sich von den Karotten vor Ihrer Nase. Das bringt mehr – und macht mehr Spaß!

Bild: © Microsoft

 

P.S.

Die Technik, nach der wir vorgehen (und die uns eine Abschlußquote von über 90% beschert hat) finden Sie im Sherpa-Prinzip ausführlich erklärt.

 

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