Warum Einfühlungsvermögen in der Kommunikation mit Kunden unbezahlbar ist

Denken – oder hoffen – Sie manchmal, dass es psychologische Tricks gibt, die es Ihnen ermöglichen, Kunden zum Kauf zu bewegen? Glauben Sie, dass es magische Worte, unwiderstehliche Formulierungen oder die verkäuferische “Wunderpille” gibt, die Sie zum Starverkäufer macht?

Wahrscheinlich glauben Sie das nicht. Obwohl…

Es ist keine Wunderpille, von der ich sprechen möchte. Auch kein “Ãœber-Nacht” Heilmittel, das Sie bei Ihrem Kunden nach vorne katapultiert. Dennoch führt es dazu, dass Sie langfristig mehr verkaufen, als Ihre Mitbewerber. Und das ohne Manipulation, ohne Druck, ohne Schnickschnack.

Und das Beste ist: Es ist für viele Menschen mit ein wenig Geduld schnell erlernbar. Ich spreche von gesundem Menschenverstand und Einfühlungsvermögen.

Man könnte es auch mit “sozialer Kompetenz” beschreiben. Hier unsere unbezahlbaren Anregungen dazu:

Kein Hokuspokus oder Manipulation, auch kein Übervorteilen der Käufer oder unethische Verkaufspraktiken.

Es geht darum, Ihrem Kunden den Kauf so leicht wie möglich zu machen…

Stellen Sie sich vor, Sie stehen an der Ausgabe eines Schnellrestaurants und die Bedienung schreit: “Wat wollen Sie, ich hap nich ewich Zeit!”

Während die andere Kellnerin Sie freundlich anlächelt und mit weicher Stimme fragt: “Hallo, schön, Sie wieder als Gast begrüßen zu dürfen. Was darf ich Ihnen heute servieren?”

Wer bekommt das Trinkgeld?

Hier sind unsere Tipps, damit Ihr Kunde noch leichter erkennt, welche Vorteile der Kauf bietet.

 

“Wischi-waschi…” – Drücken sie sich klar und deutlich aus

Sprechen Sie mit Ihrem Kunden so deutlich und konkret wie möglich. Dadurch werden Informationen überzeugender. Vermeiden Sie vage Ausführungen, weil Ihr Kunde kein oder wenig Vertrauen fasst. Sagen Sie nicht: Dieses Angebot wird Kosten sparen. Sagen Sie: Unser Angebot versetzt Sie in die Lage monatlich 50% Ihrer Produktionskosten einzusparen. Belegen Sie Ihre Angaben mit Belegen, Beispielen und Kundenaussagen.

“Was ist das?” – Machen Sie Ihre Abnehmer neugierig!

Der Mensch ist von Natur aus neugierig. Stellen Sie beispielsweise Fragen, um Ihren Kunden auf sich und Ihre Leistung aufmerksam zu machen. Zum Beispiel: Was ist das Geheimnis erfolgreicher Telefonakquise? Sind Sie jetzt neugierig, wie die Antwort darauf lautet?

“Ist das wirklich gut?” – Vermitteln Sie Ihrem Kunden Sicherheit, damit er bei Ihnen kauft

Die größte Angst eines Kunden ist die Befürchtung, die falsche Kaufentscheidung zu treffen. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese Angst zu überwinden. Geben Sie Garantien oder zusätzliche Services. Wie viele Jahre Erfahrung, Zusatzausbildung, Spezialkenntnisse bieten Sie? Ihr Kunde möchte wissen, was Sie als Experte auszeichnet.

“Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte” – Nutzen Sie die Macht der Vorstellung

Viele Verkäufer versuchen Ihre Kunden von Ihrer Kompetenz zu überzeugen, indem Sie Fremdworte, Fachchinesisch und unverständliche Ausdrücke benutzen. Sie schrecken Ihren Käufer gleich in 2-facher Hinsicht ab:

• Er begreift nicht, wovon Sie sprechen und was die Vorteile sind
• Er fühlt sich unterlegen, weil er Sie nicht versteht.

Sagen wird er Ihnen das wahrscheinlich nicht. Er geht. Und sicher nicht, weil er ein dummer Mensch ist. Einfache Bilder, Metaphern und Gegensätze drücken auf den Punkt aus, was Ihr Angebot erreichen kann. Denken Sie nur an die Vorher-Nachher Bilder in der Werbung. Das versteht Ihr Kunde, weil es das menschliche Gehirn direkt anspricht und ankommt.

“Treu und redlich…” – Sagen Sie niemals die Unwahrheit

Menschen honorieren die Wahrheit Рauch, wenn sie unbequem ist. Beispielsweise, wenn Sie eine Lieferung nicht einhalten k̦nnen oder, wenn etwas schief gegangen ist. Der Respekt Ihrer Kunden ist Ihnen sicher, wenn Sie ehrlich und vor allem Рproaktiv Рsagen, was passiert ist.

“Das muss gut sein…” – Teilen Sie mit Ihrer Kundschaft Ihre Ãœberzeugung

Zeigen Sie, dass Sie überzeugt sind von Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt. Kunden spüren, ob Sie mit Engagement dabei sind. Das muss kein überbordendes Temperament sein. Ihre Leidenschaft für Ihre Tätigkeit drückt sich in Ihrem Sprechen und Tun aus. Nutzen Sie Bilder und Vergleiche anstatt Fremdworte oder Fachausdrücke.

“Der Wow-Effekt” – Offerieren Sie “Hingucker-Angebote” für Ihre Käufer

Sonderaktionen oder Rabatte wirken, weil Menschen nichts verpassen wollen. Bieten Sie Ihren Kunden außergewöhnliche Angebote, Premium-Pakete, schnüren Sie Spezialleistungen, die Sie für kurze Zeit zu günstigen Konditionen anbieten. Nutzen Sie saisonale Spitzen, um Cross-Selling oder Zusatzoptionen zu verkaufen.

Menschen kaufen gerne Рm̦gen es aber nicht, wenn ihnen etwas verkauft wird.

Auch ein schöner Mensch wirkt – wenn er verdreckt ist und struppige Haare hat - wenig anziehend. Peppen Sie denselben Menschen durch eine tolle Frisur, schöne Kleidung und ein gepflegtes Äußeres auf, sieht das schon anders aus.

Ähnlich ist es mit Ihrem Angebot: Sie haben die Verpflichtung es bestmöglich zu präsentieren, damit Ihre Kunden den Wert erkennen. Voraussetzung ist, dass der Inhalt hält, was er verspricht.

P.S.: Wie Sie Dienstleistungen wirklich überzeugend verkaufen erfahren Sie in unserem Kurs: Das Unsichtbare verkaufen.

Foto: Microsoft ClipArt

 

Tweet