Warum Sie Kunden nicht überreden müssen damit sie gerne kaufen

Kann ich Kunden dazu bringen, zu kaufen was sie nicht wollen?

Die Frage ist alt und Aussagen wie “Der konnte einem Eskimo Eis verkaufen” oder “Der verkauft dem Papst ein Doppelbett” zeigen Erstaunen über jemanden, der Käufer um den Finger wickelt – während wir anderen uns abmühen…

Doch Sie und ich wissen – so einfach ist es nicht. Oder doch?

Billig-Läden schießen wie Pilze aus dem Boden. Die Hitlisten der Internetseiten führen Discount- und Schnäppchenseiten an. Die Abwrackprämie erfreut(e) sich größter Beliebtheit. Bei Schlussverkäufen und Sonderangeboten stehen die Kunden nicht nur beim Discounter Schlange.

Dennoch kursieren Meldungen, dass Kunden weniger kaufen. Wie passt das zusammen?

Menschen kaufen gerne. Gedanken an etwas, “dass wir uns gönnen” gibt uns mehr Kick, als sportliche Betätigung. Kaufen macht Lust.

Noch mehr Freude bereitet Kaufen, wenn wir einen Vorteil für uns erkennen. Eine Super-Leistung zu einem unschlagbaren Preis beispielsweise. Wir werden bei Sonderangeboten zu “Jägern und Sammlern”, die Chancen wahrnehmen möchten – aus Angst, etwas zu verpassen.

Laut Hirnforschung sind mindestens 70% unseres Kaufverhaltens unbewusst – und auch die restlichen 30% sind nicht wirklich beeinflussbar. Bei Männern und bei Frauen. Wir unterscheiden uns nur in den Dingen, die wir kaufen.

• Männer bevorzugen Produkte, die mit technischen Details aufwarten und den eigenen Status begründen, also erfolgreicher machen.
• Frauen neigen zu Käufen, bei denen Sie Ihrer Familie Gutes tun oder sich selbst attraktiver machen.

Ein Versuch an der Universität Bonn hat gezeigt, dass beim Zeigen von Schnäppchensymbolen das “Lustzentrum” im Gehirn angeregt wird. Gemessen wurden die Veränderungen im Gehirn.

Kunden kaufen also nicht, weil sie etwas benötigen oder weil ein schlauer Verkäufer sie überlistet.

Menschen kaufen, weil sie gute Gefühle durch Genuss, Ablenkung und Spaß suchen. Der eine mehr, der andere weniger.

Kann ich Menschen zum Kauf überreden, obwohl sie nicht wollen?

• Wenn Sie im richtigen Augenblick anbieten, wonach Ihr Käufer sucht,
• wenn die Dinge den passenden Preis haben,
• wenn Sie die richtigen Worte finden,
• wenn das Produkt oder die Leistung gute Gefühle hervorrufen…

Seien Sie als Verkäufer wie ein Kompass, der den Weg zu den tatsächlichen Bedürfnissen und Gefühlen seines Kunden findet. “Lotsen” Sie aus, was es ist, das jetzt das Passende ist. Vermeiden Sie unnötige Fehler im Verkaufsgespräch, weil Sie Ihren Kunden sonst verlieren.

 

 

P.S.

Wie das auch bei anspruchsvollen Kunden geht, erfahren Sie in unserem Kurs: Client-Scan.

Foto: Microsoft ClipArt

 

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