Psychologie im Verkauf: Was Sie von Teleshopping Sendern lernen können

 

Haben Sie schon eine Verkaufssendung eines Home-Shopping-Kanals im Fernsehen angeschaut? Am Anfang habe ich darüber gelächelt, doch als ich genau hinschaute stellte ich fest, wie viele Verkaufskniffe diese Sender vermitteln. Bestimmt können Sie einige davon ebenfalls nutzen…

Das Teleshopping Unternehmen QVC zum Beispiel wurde 1986 von Joseph Segel in den USA gegründet. Die Buchstaben stehen für: Quality, Value und Convenience. Qualität, Wert, Bequemlichkeit. Laut Presseberichten machte das Unternehmen im Jahr 2005 einen Nettoumsatz von knapp 630 Millionen Euro. Eine beachtliche Zahl, wie ich finde. Aber zurück zu den Sendungen.

Achten Sie einmal auf folgende Punkte:

Verknappung der Verkaufs-Produkte durch starken Abverkauf:

Ein Zähler zeigt den Anfangsbestand. Nach jedem Kauf wird herunterzählt und gezeigt, wie viele Produkte bereits verkauft wurden. Das hat auf unsere Wahrnehmung einen nachhaltigen Effekt:

Der Zähler lässt uns vermuten, dass ein Produkt gut sein muss, weil viele Menschen es kaufen

Zusätzlich wird durch den Zähler eine künstliche Knappheit erzeugt. Plötzlich werden wir wieder zu Jägern und Sammlern, denn es könnten schlechte Zeiten kommen.

Ein ähnlicher Effekt wird mit Sonderangeboten, Rabattaktionen, Jubiläumsverkäufen, Last-Minute-Angeboten, Räumungsverkäufen erzielt.

Erinnern Sie sich an die jährlich stattfindenden Schlussverkäufe? Auch die widerstandsfähigsten Käuferinnen und Käufer sind häufig schwach geworden.

Welche Aktionen können Sie Ihren Kunden anbieten?

Art der Präsentation der Waren:

Beliebte Produkte sind Küchenartikel. Töpfe, Gemüsehobel, Küchenmaschinen. Nichts spannendes. Um für den Kunden eine optisch große Menge zu präsentieren, werden alle Einzelteile eines Produktes einzeln dekoriert. So wird aus einem normalen Topf ein riesiges Paket mit: Deckel, Einsatz für Gemüse, Plastikabdeckung für den Teller, noch ein Einsatz, Verpackung…

Der Hintergrund: Der Kunde nimmt eine riesige Menge wahr. Er schlussfolgert: “Da bekomme ich wirklich viel für mein Geld.”

Wie können Sie Ihre Waren für den Kunden noch “appetitlicher” darbieten?

Selbstverständlichkeiten beim Kauf nennen:

Es wird sowohl mündlich als auch mit einem großen Schriftzug auf das 4-wöchige Umtauschrecht hingewiesen.

Was kaum ein Kunde weiß: Das ist gültige Rechtsprechung und muss so sein. Der Käufer nimmt es jedoch als positive Besonderheit wahr.

Welche Leistungen bieten Sie Ihrem Kunden selbstverständlich an – nennen es aber gar nicht?

 

Individualisierung des Kunden

Selbst Dosenöffner sind in vielen verschiedenen Farben zu beziehen. So kann jeder Kunde sich ganz persönlich seine Lieblingsfarbe aussuchen. Darauf wird mehrfach deutlich hingewiesen.

Der Käufer wird individuell angesprochen und das wirkt positiv. Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden gezielt herausfinden, erfahren Sie in unserem Video: Die 9 wichtigsten Fragen im Verkauf.

Wie könnten Sie Ihren Kunden ganz persönlich ansprechen?

 

Kundenaussagen, Kundenmeinungen, Testimonials

Während der Sendung rufen Käufer und Kundinnen an und sprechen über ihre guten Erfahrungen mit den Produkten, und kündigen weitere Käufe an.

“Wenn so viele Menschen kaufen (und sogar anrufen), dann muss das Produkt gut sein.” Die Anzahl der bereits getätigten Käufe wird als ständig steigender Zähler in der Sendung eingeblendet.

Kundenmeinungen und viele Käufer vermitteln: das Produkt muss gut sein. Viele vorhandene Kunden bestätigen die Richtigkeit der eigenen Kaufentscheidung.

Wie können Sie Aussagen von zufriedenen Kunden nutzen?

 

Alle Sinne des Kunden ansprechen:

Jedes Produkt wird über alle menschlichen Sinneskanäle präsentiert. Eine Küchenreibe wird im Dauereinsatz gezeigt. Wir sehen (und hören) wie Erdbeeren, Kohlrabi, Gurken, Käse, Fleischwurst… geschnitten werden. Die Ergebnisse werden so präsentiert, das einem das Wasser im Mund zusammenläuft. Immer und immer wieder.

Gleichzeitig schildert eine Frau die unterschiedlichen Einsatzmöglichkeiten im Haushalt: An Feiertagen, bei Familienfeiern, zu Kindergeburtstagen. Sie malt mit Worten Bilder von Speisen, die schnell und einfach gezaubert werden können. Sie beschreibt die Erfolge, die durch den Einsatz des Gerätes erzielt werden und die Menschen glücklich machen. Gefühle wie Fürsorge, Liebe, Stolz werden angesprochen.

Wie können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für alle Kundensinne erfahrbar machen?
Kennen Sie Vorher-Nachher-Veränderungs-Aktionen bei Menschen?

Es ist derselbe Mensch - und doch macht die hübschere Verpackung (ein neuer Anzug, ein buntes Sommerkleid…) immer einen verblüffenden Unterschied. Das ist bei der Präsentation Ihrer Produkte nicht anders.

Natürlich muss Ihr Produkt, Ihre Leistung qualitativ hochwertig sein. Versprechen Sie nur, was Sie halten können. Nur gute Qualität wird sich langristig durch Ihre zufriedenen Kunden herumsprechen.

In Zeiten von grandioser Reizüberflutung erreichen Sie Ihren Kunden nur, wenn alles stimmt. Das ist die Aufgabe von Marketing und Verkauf.

 

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