Warum Sie selbst den besten Telefonleitfaden erstellen

Sie fragen sich, wer Ihnen einen Telefonleitfaden, ein Telefonskript erstellen könnte?

O.K. Das Problem mit gekauften Leitfäden für Ihre Kundenakquisition ist einfach…

Egal, wie gut der Telefonleitfaden ist, ihm fehlen einige wichtige Punkte:

Ihre Emotionen, Ihre Spontaneität, Ihr Fachwissen.

Sie können ein überzeugendes Telefonskript erstellen. Ein guter Gesprächsleitfaden für Ihre Kundenakquise ist wie ein gut geschriebenes Buch oder ein toller Film:

Der Leser oder Zuschauer wird aufmerksam und neugierig, er fühlt sich berührt und ist traurig, wenn das Buch und der Film zu Ende sind.

Hier sind unsere Tipps für Sie:

Stück-für-Stück den Verkaufsvorhang vor dem Kunden lüften

Der schlimmste Fehler, den Sie in einem Telefon-Pitch machen können: Sie versuchen Ihre gesamte Story – alle Informationen – in den ersten Satz zu packen. Da Ihr Zuhörer von der Menge der neuen Informationen und der Länge “erschlagen” wird, schaltet er bereits nach 30 Sekunden ab. Er ist nicht in der Lage, mehr Neuigkeiten zu verarbeiten. Bleiben Sie kurz und knackig mit Ihrem Einführungssatz und machen ihn lieber etwas neugierig.

 Emotionen beim Kunden wecken, ohne emotional zu sein

Die größte Chance, die Aufmerksamkeit Ihres Kunden zu wecken, sind seine Gefühle. Sie glauben mir nicht? Wenn Sie sein größtes Problem im Arbeitsalltag lösen, geht seine Karriere voran, der Druck vom Chef lässt nach, seine Lebensfreude steigt und so weiter.

Überlegungen, die sehr positive Gefühle bei Ihrem Kunden auslösen. Wird das Problem nicht gelöst, werden negative Gefühle und Ängste geschürt.Das funktioniert nicht, indem Sie gefühlvoll sprechen, sondern durch Ihre Wortwahl. Erzeugen Sie durch Ihre Worte im Telefonskript Bilder im Kopf Ihres Käufer, die angenehme Gefühle auslösen.

Die Kernelemente Ihrer Verkaufsgeschichte

Verkaufen bedeutet Vorbereitung und Courage. Doch je mehr Sie vorbereitet sind, desto weniger Courage werden Sie ben̦tigen. Zur Vorbereitung Ihres Telefonskript oder besser РIhrer Telefongeschichte Рben̦tigen Sie:

einen Helden, einen brennenden Wunsch, einen Konflikt, eine Lösung.

Der Held – Ihr Kunde – hat einen brennenden Wunsch oder eine starke Motivation: Karriere, Sicherheit, Spaß, Geld, Ruhe. Er hat einen Konflikt – ein Problem – das ihn davon abhält, es zu erhalten.Welche Lösung können Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung beitragen?

Schreiben, Lesen, Sprechen - das Testen Ihres Telefonskript

Wenn Sie die Kernelemente für Ihren Gesprächsleitfaden festgelegt haben, schreiben Sie Ihren Entwurf. Testen Sie, wie sich die Worte für Sie anhören. Feilen Sie an Ihren Sätzen, indem Sie sich die Frage stellen:

• Ist das für meinen Kunden wirklich wichtig?
• Will er das hören?
• Würde ich das hören wollen, wenn ich mein Käufer wäre?

Lesen Sie die Worte laut vor, sich selbst und einer Testperson. Malen Sie klangvolle Bilder, die Ihr Kunde versteht – und haben möchte. Lassen Sie ihm “das Wasser im Munde zusammen laufen”.

Gute Verbindungen zum Kunden – durch gute Recherche

Kunden kaufen lieber von Verkäufern, die ihnen sympathisch sind. Sie können am Telefon nicht wissen, was Ihr Kunde mag oder nicht mag. Deshalb ist es wichtig, dass Sie im Vorfeld recherchieren, wer Ihr Kunde ist. Finden Sie die Firmen, deren Probleme Sie mit Ihrem Produkt lösen können. Vermitteln Sie Ihrem Kunden durch Fachwissen und Branchenkenntnis, dass Sie genau ihn sprechen wollen.

Käufer mögen es gar nicht, wenn Sie den Eindruck gewinnen, dass der Verkäufer sie wahllos aus dem Telefonbuch ausgesucht hat.

Noch ein Stückchen von der Verkaufs-Story im Telefonskript

Menschen lieben Geschichten. Sie müssen nur interessant oder hilfreich sein. Wenn Sie mit Ihrem Kunden in ein Verkaufsgespräch kommen, dürfen Sie Ihr Telefonskript lockerer nehmen. Zeigen Sie Ihrem Kunden ein wenig von sich.

Etwas persönliches, einen kleinen Einblick in Ihre Person. So viel, dass ein vertrauensvoller Kontakt entsteht. Keine Geheimnisse, eher eine Meinung, eine Anekdote, die Geschichte, warum Sie dieses Produkt verkaufen. Zeigen Sie, warum Sie es mit Leidenschaft vertreten.

Wichtig: wenig bis gar nicht von sich sprechen, damit Ihr Kunde nicht abschweift.

 

Ein gutes Telefonskript für Ihre Kundenansprache ist mehr, als ein vorgefertigter Gesprächsleitfaden.

“Worte sind der Weg zum Herzen” sagt ein Sprichwort – manchmal können Sie eine Einbahnstrasse sein.

Entwickeln Sie Ihren Telefonleitfaden mit Engagement. Fragen Sie erfahrene Kollegen und lesen Sie. Nehmen Sie sich Zeit, Ihr perfektes Skript für die Verkaufsgespräche zu erstellen und erfahren Sie, wie Sie Ihren Kunden fesseln.

Jetzt hört er Ihnen zu.

Viel Erfolg! Andrea Jülichs

Wir behandeln dieses Thema ausführlich in unserem Einsteiger-Kurs Angstfrei telefonieren.

Falls Sie noch nicht davon gehört haben, das müssen Sie dazu wissen:

• Es ist ein 65-minütiges Video, das für Sie richtig ist, wenn Sie das Telefon zur Kundengewinnung nutzen wollen oder müssen. Und – wenn Sie sich damit nicht wohl fühlen oder, vielleicht sogar Angst haben.
• Angst, weil sie nicht wissen, wie sie dieses Telefonakquise Dings anfangen sollen. Quälen Sie sich nicht – Angst ist etwas ganz normales, wenn wir nicht wissen, wie etwas geht. Das kennen wir alle.
• Wir haben Angst, etwas falsch zu machen. Was soll ich sagen? Wie klinge ich nicht wie ein unangenehmer Verkäufer? Wie oft rufe ich an? Was sage ich beim 2. Anruf? Und die Unterlagen, wie geht das?
• In diesem Video sage ich Ihnen (und zeige Ihne anhand von Grafiken), wie Sie Telefongespräche mit Kunden so angehen, dass Sie “auf der sicheren Seite” sind. Es ist ein Einsteiger Kurs für die ungeduldigen, die schnell anfangen wollen. Alle Details finden Sie hier in der Beschreibung.

 

Foto: © Microsoft ClipArt

 

 

 

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