Warum Sie viel mehr verkaufen, wenn Sie Ihre Zielkunden wirklich kennen

Kürzlich traf ich eine ältere Dame, schätzungsweise 70 Jahre alt, die unbedingt Inline Skater haben wollte. Sie wollte mit Ihren Enkeln “um die Wette flitzen” wie sie sagte. Glauben Sie deshalb, dass weibliche Rentner die perfekte Zielgruppe für Inline-Skater sind? Wahrscheinlich nicht, weil das eher eine Ausnahme ist…

Am einfachsten verkaufen Sie an Kunden, deren Probleme Sie lösen oder deren Bedürfnisse Sie erfüllen können. Damit sage ich Ihnen nichts Neues. Doch wer sind diese idealen Kunden und wie finden Sie diese?

Nicht jeder Kunde benötigt Ihr Angebot – das wissen Sie. Doch es gibt genau jetzt Kunden, die händeringend suchen, was Sie bieten.

Und warum kaufen diese Kunden nicht? Weil Ihr Angebot diese Kunden nicht erreicht. Weil Sie die Probleme nicht spezifisch, nicht konkret genug ansprechen. Weil Ihr Kunde sich nicht angesprochen fühlt.

Sind Sie sicher, dass Ihr idealer Kunde sich von Ihrem Angebot angesprochen fühlt?

Der erste – und wichtigste – Schritt lautet:

Finden Sie heraus, welche Probleme Sie für welche Kundengruppe erfolgreich lösen

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

Sammeln Sie Informationen über Ihre Kunden

Recherchieren Sie, was Ihre Leistung für Ihre Kunden getan hat. Sprechen Sie mit Ihren Kunden auch nach dem erfolgreichen Abschluss. Bleiben Sie in Kontakt und nutzen die Chance, weitere Geschäfte zu tätigen – und zu erfahren, wie Sie Ihren Käufern geholfen haben. Sie erhöhen Ihre Chance, empfohlen zu werden, bei Schwierigkeiten zur Stelle zu sein und im Bedarfsfall nachbessern zu können – bevor der Kunde unzufrieden ist.

Mehr noch: Sie geben Ihrem Kunden das gute Gefühl, dass er auch nach dem Geschäft wichtig für Sie ist. Manche Verkäufer sind nach erfolgter Unterschrift “aus den Augen – aus dem Sinn”. Je mehr Sie im Bewusstsein Ihres Kunden bleiben, umso mehr werden Sie davon profitieren.

Je besser Ihr Kontakt zu Ihrem Kunden ist, umso mehr erfahren Sie darüber, was Ihre “Wunsch-Kunden” brauchen – und wo Sie sie finden.

Zahlen, Daten, Fakten Ihrer Wunsch-Kunden

Erarbeiten Sie,

• welche Größe Unternehmen haben, denen Sie am besten helfen können.
• Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
• Welche Vertriebswege nutzen Sie?
• Welche Sorgen und Probleme betreffen Firmen dieser Größe?

Kreisen Sie Ihre Kundenzielgruppe genau ein. Recherchieren Sie im Internet, beobachten Sie Ihre Ansprechpartner in Xing und Twitter. Was wird von ihnen thematisiert? Welche Diskussionen regen sie an? Welche Antworten geben Sie auf Fragen?

Je besser Sie sich in Ihre Kunden einfühlen, umso leichter fällt, Kontakt zu knüpfen, weil Sie die richtigen Worte und Themen treffen.

Treffen Sie Ihren Kunden auf seinen Veranstaltungen

Ãœber die Firmenhomepage, Presseinformationen oder im Internet erfahren Sie, an welchen Veranstaltungen der Wunsch-Kunde vertreten ist. Nutzen Sie die Möglichkeit, ihn zu treffen und in Kontakt zu treten. Wichtig: Gehen Sie vorsichtig und behutsam vor – an dieser Stelle nicht verkaufen.

Sie wissen, Ihr Kunde muss Vertrauen zu Ihnen und Ihrer Leistung aufbauen, bevor er bei Ihnen kauft.

Wie macht es denn die Konkurrenz?

Mit welchen Anbietern und Lieferanten arbeitet Ihr Wunsch-Kunde zusammen Рund warum? Was macht Ihr Mitbewerb und was k̦nnten Sie daraus lernen?

Einige Geschäftsbeziehungen bestehen seit Jahren und sind aus persönlichen Kontakten entstanden. Das kann sich ändern. Beobachten Sie, was Sie zusätzlich anbieten können und was Ihr Wunsch-Kunde benötigen könnte.

Wer ist der richtige Entscheider?

In großen Unternehmen ist es manchmal aufwendig, den richtigen Entscheider zu finden. Da hilft ein langer Atem und Fragen. Assistentinnen können Ihnen gute Anhaltspunkte liefern, wer für Ihr Thema zuständig ist. Fragen Sie offen, beispielsweise: “Wer ist zuständig für den Einkauf von Verkaufstrainings für Ihre Mitarbeiter?”

Nutzen Sie Ihre Recherchegespräche, um Informationen über Wünsche, Bedarf oder Probleme zu erhalten. Stellen Sie Fragen und hören Sie gut zu – egal, ob Sie mit Ihrem Entscheider direkt sprechen, oder mit seiner Sekretärin.

Starten Sie eine Umfrage bei Ihren Käufern

Eine Möglichkeit im Vorfeld herauszufinden, ob eine Leistung oder ein Produkt für Ihren Kunden von Interesse ist, sind Umfragen. “Kreisen” Sie Ihre Zielkunden ein und nehmen Sie Kontakt auf.

Ich habe gute Erfahrungen damit gemacht, mit Assistentinnen und Sekretärinnen zu sprechen um herauszufinden, ob das Thema interessant für den Kunden ist. Wenn an dieser Stelle abgeblockt wird, hat es keinen Sinn, weiter zu bohren.

Falls Ihr Kunde Interesse signalisiert: Bereiten Sie eine Broschüre vor. Ein PDF mit Informationen und einem Fragebogen, Ihre Leistungen und wer Sie sind. Stellen Sie als “Dankeschön” für die Mitarbeit etwas für Ihren Kunden zusammen. Fachinformationen oder Möglichkeiten Zeit und Geld zu sparen sind für (fast) jeden Menschen spannend.

Wie denkt eigentlich mein Kunde?

Diese Frage ist die wichtigste Frage, um Ihren Wunsch-Kunden zu erkennen und zu beglücken. Wenn Sie wissen, wie Ihr Kunde denkt, dann wissen Sie, welche Probleme Sie für ihn lösen können.

Dann wissen Sie

• Was ihn tagtäglich bewegt.
• Wie Ihre Broschüren und Ihre Webseite aussehen muss, damit er weiterliest.
• Welche Fragen Sie stellen müssen, damit er mit Ihnen spricht.
• Was seine Sorgen sind.

Die meisten Broschüren, die ich erhalte handeln von dem Anbieter. Sie sagen nicht, was mein Nutzen ist. Da ist die Rede von Visionen, Erfahrungen und Nachhaltigkeit. Diese Texte erreichen Ihren Kunden nicht – sie halten ihn auf Abstand.

Herauszufinden, wer Ihr Kunde ist, und was er benötigt ist mit Zeit und Hartnäckigkeit verbunden.

Wenn Sie Ihren Kunden verstehen, wer er ist und was er benötigt, sind Sie auf dem Weg zum erfolgreichen Kauf schon fast am Ziel…

 

P.S.

Und wie Sie dann Ihre Dienstleistung so verpacken, dass Ihr Kunde nicht widerstehen kann erfahren Sie in: Das Unsichtbare verkaufen.

 

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