Wie Sie Einwände beim Preis von Anfang an umgehen

Fragen Sie sich: “Was ist der richtige Preis für mein Angebot?” Haben Sie Befürchtungen, dass Sie Ihre Leistungen zu teuer anbieten, und Ihre Kunden deshalb zur Konkurrenz gehen?

Sie können für eine Tasse Kaffee zwischen 20 Cent und 15 € bezahlen – je nachdem, wo Sie Ihren Kaffee trinken. Zu Hause, im Schnellimbiss, in einem Coffee-Shop, im Luxusrestaurant oder einem Grand-Hotel…

Es gibt immer Kunden, die bereit sind, hohe Preise zu bezahlen.

Warum ist das so?

Weil es nicht nur um den guten Kaffee – um das Produkt – geht! Weil Sie das Ambiente bezahlen und das “Luxuserlebnis” oder den Ausblick auf das Meer, ein besonderes In-Lokal…

Die Einschätzung, dass etwas zu teuer ist, zieht immer die Frage nach sich:

“Zu teuer – im Vergleich wozu ist das zu teuer?”

Wie im Beispiel Kaffee deutlich wird, ist nicht das Produkt das eigentliche Ziel des Kunden. Es geht um das Erlebnis des Kaffeetrinken. Es sind die Gefühle, die er in einer bestimmten Umgebung hat. Niemand wundert sich, dass die Tasse Kaffee – sagen wir beim Pferderennen in Baden-Baden – wesentlich mehr kostet, als im Stehcafé um die Ecke.

Mein Beispiel verdeutlicht, dass es keine absoluten Preise – billig oder teuer – gibt. Es gibt Möglichkeiten, den subjektiv empfundenen Wert eines Produktes für den Käufer so zu gestalten, dass er den Preis bezahlen will. Vorausgesetzt, dem Kunden sind diese Begleitumstände wichtig.

Hier sind unsere Tipps zum Thema Preisgestaltung:

Wer sind Ihre Zielkunden im Hinblick auf den Preis?

Seien Sie sich bewusst, dass es immer Kunden geben wird, die Ihr Produkt oder Ihre Leistung nicht haben wollen. Sie können es nicht jedem Kunden recht machen und es ist unmöglich, jede Kundenzielgruppe anzusprechen.

Unklug ist es, jede Preiszielkundengruppe anzusprechen.

• Es gibt Kunden, die möchten immer sparen und sehr preiswert kaufen.
• Es gibt Kunden, die wollen das Gefühl, sich Luxus zu leisten und lieben es, nur das Beste zu erstehen.
• Und es gibt Kunden, die sich in der mittleren Preiskategorie orientieren, weil Sie sich dort wohlfühlen.

Es ist unmöglich, alle unterschiedlichen Kundenbedürfnisse mit einem Preis zu erfüllen.

Passt Ihr Marketing auch preislich zu Ihrer Kundenzielgruppe?

Wenn Sie ein sehr teures Restaurant sind und für ein 3-Gänge Menü 150 € verlangen, dann stimmen die äußeren Faktoren mit dieser Preiskategorie überein. Sie bieten weder Plastikgeschirr noch Pappbecher an. Sie benutzen hochwertige und teure Zutaten, gutes Geschirr und edle Tischdecken.

Ähnlich ist es mit dem Marketing für Ihre Produkte. Im 99 Cent Laden erwarten Kunden weder hohen Kundenservice noch eine elegante Ausstattung. Je teurer Ihre Produkte und Leistungen sind, umso hochwertiger – passender -  muss das komplette Angebot sein.

Wenn Sie hohe Preise verlangen, stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot diesen hohen Preis wert ist. Wenn nötig, verbessern Sie Ihr Angebot und den empfundenen Wert für Ihren Kunden.

Erkennen Sie, wann Sie “Nein” zum Kunden sagen sollten

Nicht jeder Interessent ist auch ein Kunde. Manche Kunden wedeln mit einem möglichen Auftrag vor Ihrer Nase und Sie lassen sich leicht auf Rabatte oder Nachlässe ein. Ich nenne das: “Die Mohrrübe vor der Verkäufer-Nase…”

Bieten Sie Ihrem Kunden andere Möglichkeiten “auf seine Kosten” zu kommen. Menschen suchen eine gute Gelegenheit und freuen sich über Gratisgaben oder Schnäppchen. Es gibt Möglichkeiten, wie Sie Ihrem Kunden entgegen kommen können, ohne Ihre Preise zu senken. Nutzen Sie diese anderen Goodies vor Preissenkungen.

Seien Sie selbstbewusst im Hinblick auf Ihr Angebot und auf Ihre Preise

Niemand spricht davon, dass Sie horrende Summen für schlampige Leistung fordern sollen. Viele Selbständige und Verkäufer plagt ein schlechtes Gewissen, wenn es um Preisverhandlungen geht. Zu teuer – im Hinblick worauf? Wenn Sie überzeugt sind, dass Ihr Angebot Ihrem Kunden einen Vorteil bietet, ist es den Preis wert.

Machen Sie sich klar, welches Ergebnis Sie für Ihren Kunden erzielen. Ist das Umsatz, Zeitersparnis, Gesundheit, Wohlbefinden? Erarbeiten Sie konkrete Resultate, Zahlen, die Ihr Kunde erreicht. Falls Sie nicht daran glauben, dass Ihr Angebot für Ihren Kunden einen echten Wert darstellt, ist das eigentliche Problem nicht die Preisfindung…

Sammeln Sie aktiv Kundenaussagen und Testimonials

Menschen kaufen das, was andere Menschen kaufen. Warum? Weil sie so sicher sein können, dass Ihre Kaufentscheidung richtig ist. Kundenmeinungen sind ein Teil eines solchen Social Proof – ein Beweis. Die Logik ist einfach: “Wenn viele Kunden ein Angebot bereits getestet haben und zufrieden sind, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass auch ich zufrieden sein werde sehr hoch.”

Erleichtern Sie Ihrem Kunden seine Kaufentscheidung indem Sie die Zufriedenheit anderer Käufer dokumentieren. Je mehr zufriedene Kunden Sie haben, umso leichter fällt es Ihnen, angemessene Preise zu verlangen und Sie auch zu bekommen.

Nicht der Preis ist entscheidend dafür, ob ein Kunde bei Ihnen kauft oder nicht. Es ist der Wert, den Ihr Kunde mit Ihrem Angebot verbindet. Nimmt er einen hohen Wert wahr, ist er bereit einen höheren Preis zu bezahlen. Und diesen Wert können Sie sehr einfach aktiv gestalten und präsentieren.

Bild: © Microsoft ClipArt

 

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